德洛斯：先在细分领域做大做强

　　6月11日下午，阿拉丁照明论坛设计峰会第二场，海内外设计师、企业家相聚琶洲展馆1号会议厅，就“可持续发展设计方式应用”阐释各自的见解。广东德洛斯照明工业有限公司郭大雄提出的“灯与建筑的融合 光与环境的和谐”引起了现场观众的强烈共鸣，演讲结束后，郭大雄接受了阿拉丁新闻中心记者的采访，深入探讨了这一论题，也向我们讲述了德洛斯的前世今生以及未来的规划。

　　阿拉丁新闻中心：您今天演讲的主题是“灯与建筑的融合 光与环境的和谐”，您认为这在道路照明上是怎样体现的?

　　郭大雄：灯是建筑的化妆品，在夜晚没有灯的情况下，建筑是冰冷的，我们的道路也是漆黑的，通过合理的灯光可以把建筑的气质全部体现出来，而且可以把建筑师赋予建筑上文化特质体现出来，诠释建筑的灵魂，所以我认为灯光在夜晚赋予了建筑新的生命和气质。但是我们希望在实现这些功能的同时，灯光不要喧宾夺主，把建筑做成一个载体，将灯光做成了灯饰，这是我们在做灯具设计包括道路照明时就在考虑的问题。

　　具体可以分为两个方面，首先是在灯具设计时怎么跟建筑融合，第二是在配光上怎么做到与环境的和谐。设计灯具时及时与设计院对接，考虑具体的道路和桥梁结构，将灯具同道路或桥梁的结构件融合在一起，而道路照明有比较多的标准限制，主要靠专业的配光来解决。根据不同的道路宽度及灯具安装方式，开发了适合各个条件下的不同配光，比如根据一车道，二车道，三车道，以及灯具的安装高度等，选择不同的专业配光透镜，达到道路照明的标准，实现灯与建筑的融合，光与环境的和谐。德洛斯不仅在道路上在很多的景观照明，幕墙照明都带着这个理念开发灯具。所以陆续开发了扶手护栏灯具，瓦楞灯具，幕墙专用洗墙灯具等。

　　阿拉丁新闻中心：您谈到的这些灯具的先进性体现在哪里?

　　郭大雄：比如扶手护栏灯，我不需要为了照明而把一座桥梁做得灯杆林立，而且高杆的路灯杆在实现道路功能的同时是会造成光污染的，所以这个灯最大好处就是让整个桥梁保证原有的风貌，不破坏桥梁本身的结构以及与环境的和谐。其实这种概念很多建筑师是很喜欢的，西班牙有一个著名的桥梁设计师叫卡拉特拉瓦，他当时为巴塞罗那奥运会专门设计的巴克德罗达桥(Bach de Roda Bridge)，就用了这个概念，但那个时候他没有办法实现道路照明的标准。现在技术不一样，我们现在是LED技术，那个时候没有LED，他没有办法。

　　阿拉丁新闻中心：技术越来越进步了，现在很多人谈智慧城市的概念，您怎样看待智慧城市的发展?

　　郭大雄：智慧照明现在是很火的一个概念，利用先进的信息技术，实现城市智慧式管理和运行，在保障和改善民生服务、创新社会管理、维护网络安全等方面取得显著成效。户外照明很多灯具会是一个重要的智能载体，特别是灯杆作为城市分布最广的智能化载体，将为智慧城市建设提供极大便利，而路灯的智能化也是与市民生活最贴近的。我相信这种概念以后会创新很多新的概念灯具出来，当然灯具的核心，首要解决道路照明问题，在这基础上再加入很多不同的智能模块，将通信，传感，云计算，物联网等多种现代化的技术融入其中，改变人们的生活的方式和习惯，创造出全新光体验和产品应用，这里会衍生出许多不同功能的新产品，给厂家很多新的机会。智慧照明确实还处于刚刚起步，它的未来充满了无数的机遇与挑战，需要我们的思维和观念不断的改变，需要有互联网的思维，跨界合作是必然。

　　阿拉丁新闻中心：您怎样划分德洛斯的发展历程?

　　郭大雄：我想可以分为五个阶段，2005年注册成立，那时候不叫德洛斯，而且当时是做进口品牌的代理;到2008年开始创立德洛斯这个品牌，在佛山设立一个分公司来生产，那是刚开始的阶段，全国只设了三个办事处;第三个阶段是2010年，我们把国际质量管理认证以及高新认证都拿到了，将工厂从里水搬到三水，占地50亩，建成一个年产100万套灯具生产能力的基地，全国设有16个办事处……这是一个很重要的阶段;到了2012年，通过ISO14001环境管理体系认证及OHSMS18001职业健康管理安全体系认证，还有CQC、CE、UL、CCC等认证，那个时候全国已经设了18个办事处了;去年进行工厂改造扩建，组装线就有8000平方，10条组装线，办事处已经有23个了。

　　阿拉丁新闻中心：哪个阶段发展最快?契机是什么?

　　郭大雄：要说契机，我觉得还是因为LED光源技术的成熟，如果只做传统光源，我觉得德洛斯到现在都很难去创新，因为配光的创新取决于你的光源。我们2008年建厂时就在讨论要怎么做，当时LED已经开始有一点爆发，就顺势开始做LED，保留了一部分传统灯源。广东省的高速路灯有七成是我们公司做的，包括去年新开的广乐高速、大广高速、梅大高速，都是我们做的。

　　阿拉丁新闻中心：您觉得德洛斯保持不断发展的优势在哪里?

　　郭大雄：我想有三个方面：专心、专注、专业。

　　专心：只从事照明事业，不受外界其他的影响。

　　专注：灯具有很多，但我们专注于户外照明。

　　专业：我们对户外灯具市场的了解，在户外灯具外观、结构、配光，光色，控制等方面不断创新，具有专业的研发设计团队，公司成立至今获得76项专利，5项发明专利。

　　我们的灯具设计团队接近40人，而且不止照明的灯具，我们还研究照明空间环境，根本各种空间环境开发最适合的产品，再结合客户的预算，提出最好的解决方案以及服务，这是我们公司一贯的设计理念和原则。

　　阿拉丁新闻中心：面对市场上同质化竞争这么激烈的状况，德洛斯是怎样去应对的，怎样保持创新?

　　郭大雄：现在市面上灯具大部分多是互相抄袭，仿制。没有个性,这其中还包括一些大牌企业。有些企业不知道市场需求只知道一味的模仿，别人做什么就跟着做什么。以前传统灯具因为引用场合的固定和光源电器的标准化，跟着大品牌仿制也没错，现在LED的出现可以设计很多个性化的产品，设计时可以打破传统的束缚。以前受到传统HID光源的限制，很多想法没法实现，但现在用LED可按实际效果和建筑结构来设计，甚至可以将灯具与建筑材料融合在一起。

　　德洛斯从2008年建厂，一直以来将灯具的研发放在重要的位置，我们不能只研究灯具，还需要照明的基础理论，比如光学、色彩学等。灯具的受众主体是人，一定要研究人，研究人的感官，会涉及生理学和心理学的因素，这需要大量的测试，定向人群的测试，所以我们在工厂建立不同的光体验区域，比如：哪个色温在什么照度下人感觉舒服，不同颜色对人情感的影响，同种颜色不同饱和度的人的影响，对深颜色的被照物如何最真实的还原其日光下的颜色，不同灯具的眩光阈值与人眼感官的对比等基础领域的研究。不断开发出优于其他单位的产品，开发出一些差异化的特殊产品。比如护栏路灯，这完全是一个跨界产品，在产品思维上有很大的跨越。再如多面出光的灯具，在实际照明设计和安装中，有时需要在有限的布灯位置上设置多功能的灯具，根据这样的市场需求，我们提出多面出光的产品。发掘用户的深层需求，做差异化的产品，将概念化的模糊想法落实，研发出的产品才能真正贴合实际需要，才能有竞争能力。

　　阿拉丁新闻中心：现在国内的户外照明发展现状是怎样的?

　　郭大雄：现在户外照明可以说像战国时期那样，群雄逐鹿，户外照明因灯具的非标性强，销售模式受到限制，企业没法规模化生产，因此门槛低，但想做大难，基本销售额在几百到几千万的水平，特别是产品定位比较高的更不合适做流通渠道销售。

　　阿拉丁新闻中心：德洛斯主要采用怎样的品牌传播和营销方式?随着O2O电商模式逐渐进入照明行业，今后会做出什么调整?

　　郭大雄：德洛斯作为户外灯具厂家，销售上因为我们一直注重专业工程渠道和隐形渠道的推广，每年展会，新品推广会，定期同设计院交流，以前公司自己做专业推广会，现在扩展同像阿拉丁这样的媒体合作，通过不同的媒体形式、不同的媒体平台来进行覆盖，尤其在推广会和展会上面会有更多的努力。在销售网络上面我们会更加全面，网点增加，我们会针对不同领域建立独立的事业部进行专业化耕耘。

　　现在最火爆的O2O、我认为不能盲目的跟从，对于工程产品，电商的冲击会有，但比较小。最终会形成什么样的模式还不好说，我个人想象可能以后会通过线上了解灯具、方案的构思和体验，再在线下确定方案、签订和实施合同。

　　阿拉丁新闻中心：很多企业在国内发展起来之后选择走出国门，但近年也有不少企业回归国内市场“抢蛋糕”，对此，您怎么看?德洛斯有没有涉足海外市场?在海外市场未来有什么计划?

　　郭大雄：对于企业扩大市场的范围，走出到国外是每个企业都希望的，有些企业原来定位外贸，外贸做好了，现在想来做内销;有些原来做内销比较好，现在想走出去，开拓国外市场，这些都是企业做大到一定程度必然的想法。我们属于第二类，原来有做外贸主要靠阿里网站，广州光亚展，香港展推广，比较单一，今年开始参加国外展会，3月份参加了美国拉斯维加斯展，5月份参加了美国纽约的展会。今年计划去欧洲展会，也在想在国外安排办事处，安排外贸人员定期出差拜访客户，因为如果只是线上交流，没办法了解到工程的实际情况。应该实地考察，互相了解，这些都在尝试之中。

　　阿拉丁新闻中心：未来一年有什么发展目标?将会有一些什么举措?

　　郭大雄：德洛斯从建厂到现在都比较务实，以后还是会根据公司自身的条件，不盲目过度推广，将有限的资源用在最需要的地方，局部细分领域先做大做强，同时往其他领域扩展，不盲目地全国铺点，根据产品及价格定位，选择性的在一些区域建立办事处进行推广。

　　德洛斯的业务主要包括四个领域：低空照明，市政照明，景观照明，工业照明。其中，目前我们是低空照明的引领者，所以我们会继续强化优势低空照明产品，不断开发出更多的创新产品。2015年会是LED路灯爆发的一年，2011-2014年华南进行大规模的LED灯具替换为其他城市作了一个榜样，2015年很多城市都把LED照明作为一个节约能源、改善民生的课题，大有可为。在隧道照明领域，德洛斯目前在广东，湖南，湖北等局部领域做得不错，处于领先地位，但在其他区域做得还不够好，将增加市政路灯和隧道照明的销售，为此我们成立有专门的高速团队，目标隧道道照明希望能做到全国前2名。景观方面：这几年有何大进步，目前在全国也有很大知名度，今年进入万达品牌库，在地产这个领域是个很大的突破，希望公司能做到全国前5名，重点北上广房地产前50名的总部入围，除北上广其他办事处景观项目比较多的地方比如西安办有景观专业的团队运作。工业方面：今年成立专门的工业团队，现在针对工业照明市场会有专门的团队来耕耘。

　　阿拉丁新闻中心：2015年阿拉丁神灯奖刚刚出炉，德洛斯被评为优秀生产企业，这些荣誉对德洛斯来说意味着什么?

　　郭大雄：首先感谢阿拉丁，阿拉丁是照明行业很专业的媒体，我觉得比较高大上，能被阿拉丁评为优秀企业是对德洛斯的一个鼓励，将鼓励我们继续做得更好，公司会开发和生产出更为优质的产品来回馈我们的合作伙伴和社会。

　　阿拉丁新闻中心：这次展会主要带来什么产品?有什么特点?

　　郭大雄：这次展会产品主要分三大类，市政类的包括LED路灯和隧道灯，从流线型的整体压铸，模组的都有，今年展出了公司最新的流线型的歼8二战斗机造型的路灯，不仅外观好，价格还低，很受客户的欢迎。第二类是景观类，包括我们说的点线面，就是点光源、洗墙灯、投光灯，以及埋地灯我们都带来了，区别就是我们每个灯的配光、外观结构，以及防水的设置，所以这次我们又展示了偏光的透镜和上面出光的埋地灯。第三类就是工业类，包括飞碟、苹果、天坛多种款式，以前只关注高端的客户，现在开发了一系列经济型的灯具，做到高配置低价位。路灯隧道灯具芯片标配CREE、飞利浦，电源标配飞利浦、明维等知名品牌，高大上的配置，屌丝的价格。

　　大部分公司有特色的产品都有摆放，但公司最有竞争力和创新的产品很多是没有放到展会上来的，比如低空照明的一系列灯具，一些特殊的路灯等，因为目前国内知识产权保护力度还是不够的。

　　阿拉丁新闻中心：对其他展位有没有印象比较深刻的?

　　郭大雄：老实说今年参展我觉得很奇怪，国际大品牌都没有来，比如欧司朗、飞利浦、索恩，然后国内大品牌，比如雷士、德豪也都没有来，所以我觉得很奇怪，为什么今年中国大咖都不来。我觉得飞利浦是照明行业的领先者，所以每年飞利浦那的展位我一般要去三次，因为去一次还体验不了真正的价值，它有很多的概念在里面。从灯具来说，很有创意的东西不多，但是我觉得整体水平在提高，每一年都在提高，中国的制造水平越来越好了。