LED照明企业进行品牌建设需三思而后行

　　很多人问我，你提出来“卖什么、卖给谁、怎么卖”这样的营销规划顺序，该如何去理解?在我看来，“卖什么”的关键其实首先要解决五个问题：

　　1、先基于你“能”做什么，再去思考规划你“想”做什么;

　　2、你产品的特点是“追求流通化规模优势”还是“个性化差异化优势”;

　　3、你拥有的是产、采购优势还是研发、技术优势;

　　4、你清楚你准备卖的产品的生命周期和升级、替换的趋势吗;

　　5、你所卖产品的核心竞争力在哪里?

　　很多企业过于强调找谁合作、政策投放、技巧培训、各种促销……但反复折腾之余，总是不得不面对一个终极提问：我到底要卖什么给你们才满意?于战略层面来说，产品力才是企业能持续发展的核心竞争力，这个方面不思考清楚，其它所有的规划投入都是南辕北辙。

　　解决了“卖什么”，接下来就该考虑“卖给谁”。说到这，得提几个问题：

　　1、想清楚卖什么的时候，搞清楚谁是最终用户了吗?

　　2、这些所谓的“最终用户”，为什么一定要买你的产品?

　　3、如果确实要买，他们会在哪里买?

　　4、谁是与他们成交的直接或间接产品卖家?

　　5、这些直接或间接的卖家在哪里?

　　6、你想好怎么和这些卖家签约了么?

　　再来说说“怎么卖”，君不见集中作业此起彼伏，会议营销层出不穷，价格“屠刀”削铁如泥，新品上市乐此不彼……但是，“治标还得治本”，我有几个想法与大家分享：

　　1、营销中心里最重要的部分其实是市场部，既是大脑，也是眼鼻喉;既是参谋团，更是指挥官;

　　2、战术规划一定要有延续性和节奏感，是对研、产、销一体化系统的思考和实施;

　　3、盈利模式必须清晰，忌讳拔苗助长和饮鸩止渴;

　　4、预算很严肃，也是高压线，盈亏平衡点不能视若儿戏;

　　5、三军用命，奖惩严明，一诺千金;

　　6、服务不只是说说而已;

　　7、你真的知道什么是大数据么?

　　对于我来说，企业真正需要花大力气思考、研究、投入的是“卖什么”“卖给谁”的问题，如果一味在“怎么卖”上面用强、用奇、用狠，或许少数企业会有短期效果，但要想长期、持续、稳定的进行品牌建设，还得三思而后行。