利和灯博中心付宝石：新灯饰卖场的新活法

　　“成功的轨迹作为一种策略路线，从一开始就应该走上正轨。”一个项目的发展定位，一个成功案例的运营思路，往往在开始之初就被决策者确立下来，并且经得起市场考验。

　　利和灯博中心副总经理：付宝石

　　“利和从建设之初就跟其他灯饰卖场项目有本质的区别，在古镇新卖场时代，以城市综合体切入发展。”

　　赢在未来，利和独特的商业运营模式

　　利和灯博中心即将在将于2016年10月21日开业，届时1—7层将在众人瞩目下对外开放。

　　作为23 年城市综合体专业运营商——利和集团的灯都人居首作：利和灯博中心，其发展是依赖于集团对于商业项目的成熟运作经验，有别于其他灯饰卖场，城市综合体定位是项目保持竞争力和活力的重要基石。

　　根据定位，古镇利和广场将建成古镇的新地标。项目坐拥160万方城市综合体规模配套，主要由三大部分组成，其中有55万方利和灯博中心，30万方国际贸易中心，50万方幸福华庭，以及其他配套。

　　“城市综合体的定位，这是利和与其他灯饰卖场项目的本质区别。”这个定位在古镇灯饰卖场中是前所未有的。

　　正是城市综合体的定位，以及项目本身的绝佳区位，打破的传统灯饰卖场人流稀少的局面。“目前灯饰品牌都是渠道品牌，而非普通消费者熟知的大众品牌。这种品牌经营是否成功，位置排第一位，产品排第二位。”

　　利和广场位于轻轨古镇站，轻轨+长途客运站+公交车站+三号线四号线地铁线路，多位一体，在交通便利上，利和的位置不可撼动。另外，利和周边地块在未来，将建成超300万平米的泛利和商圈，满足全方位的商业需求。交通和商业卖场将带来源源不断的自然人流，汇聚超高人气，这是利和的硬件所在。

　　经过两年多的持续宣传和交流，古镇灯饰经销商们对于城市综合体从不知道，到了解、认同。利和的地产和商铺随之紧俏、热销。

　　与互联网结合的大型体验店，实现线下引流

　　互联网+风潮逐渐吹进灯饰行业，有品牌专门建立APP软件，线上展示产品，加强消费者的灯饰体验;另外有许多品牌开设线下体验店，展示灯光在不同场合的细腻呈现。

　　线上灯光体验APP，流于认识层面，缺乏消费者的切身体验;而线下体验店，往往只注重单一灯光的摆设和展示，脱离了灯光本应该结合家居、环境其他元素的整体概念。

　　“比如，一个普通消费者在考虑买灯的时候，他考虑的是家庭全方位的需求。古镇的一些体验店实际上是伪体验店，为了突出产品，弱化了其他家装的东西，但是家不是这个概念，这并不是真正消费者想要的效果。”

　　利和灯博中心目前规划1-7层采用常规的定位;8-11层做大面积招商，最终向C端消费者做延伸;12层集结工程灯门店。在运营上，利和构想建立3万平米的大型体验店，针对珠三角，设立最大的样板房体验中心，联合专业家装企业进行策划，而后跟装修公司做落地，为消费者带来出灯光下真实的人居体验，为门店做线下引流。

　　资金实力是保障利和项目运营的基础，管理层系统、长效的策划和对于灯饰经销商的服务离不开资金的支持。去年古镇市政府给予了利和灯博中心“众创”项目的补贴款项，“这几百万，我们一定是把它花出去的，并且花在有用的地方。”

　　迎合古镇“宜商、宜居、宜游”战略，打造古镇新名片

　　古镇素有灯都的美誉，古镇提出“宜商、宜居、宜游”战略，打造中国灯都(古镇)国际灯光文化节。随着第二届灯光文化节的成功举办，卖场、酒店等配套服务的提升，来古镇经商、旅游的人从此有了“住一晚”的理由。

　　古镇注重文化积淀，寻求灯饰产业升级，全面提升“中国灯饰之都”形象，这对利和来说是一场“东风”，利和平地崛起的全新超大建筑群体和众多的商业生活空间，恰是这“住一晚”的理由和载体，可以说，利和城市综合体的发展与目标，与古镇发展脚步完全契合。

　　“古镇卖场发展进入一个全新的阶段，古镇厂家对于卖场还是原来的批发定位，但是卖场对于自身的定位已经与过去大为不同。如今的古镇灯饰卖场承担一部分打造灯饰文化的责任，并倒推厂家去思考自己的产品，让市场的压力做良性的选择，寻求多原创，推动产品升级，乃至升级整个产业。”

　　同时，触发古镇大卖场时代崛起的另一个契机是，经销商在古镇开店逐渐成为趋势。“10万元以上的单，在终端市场很难成交;上星级酒店的单，经销商根本接不到，所以他们必须来源头古镇。”经销商比工厂更会卖灯，他们的到来提升古镇的服务档次、水平，倒推厂家做更专业的生产的事。

　　过去卖场的职责往往停留在收租、卫生服务等常规服务，以及定位B端的经销商活动和设计师活动等。利和将在运营上向C端做延伸，消费者才是最终带来成交的主体，“我们在运营上思考的几个问题是：门店、卖场对于消费者的印象;对于经销商、设计师得到什么服务;对外的贸易平台的建立。”

　　如何将C端资源与经销商需求实现无缝对接?

　　“利和作为商家的业主，自己本身不去经营灯饰反而是利和的优势，在C端定向宣传上，有很多隐性的特别的渠道，这是别人所没有的渠道。”在未来运营上，利和将分类经销商，满足其不同层面的需求，把高端客户与厂家和经销商的通路打通。

　　利和集团一直在走别人没有走过的路，以策略定位和前瞻视野开启灯饰卖场全新商业模式，开拓自身发展空间的同时，伴随产业伙伴共同成长。