最近几年LED经销商们都在做怎样的梦？

　　咋看这个题目很别扭，但商家蠢蠢欲动和频频出动，到产业基地上演“厂家梦”，一直有之，于今为烈，就因为现在的LED。在照明成品渠道，厂商向来利益博弈，只是“屁股决定思维”，不同的人站在不同的位置思考着各自的利益指向，梦的解释自然相异。

　　LED在照明应用领域从生根萌芽到枝繁叶茂，也不过短短五六年，确实让人遐想连篇。

　　有人以为这是“强国梦”

　　白炽光源耗能，节能灯管有汞，LED则绿色环保，即使不能因此而拔高国际地位，但至少拉动内需，师出有名，GDP升则政绩好看，政策扶持加行政硬推便不在话下。以致LED前期的“计划经济”之中，也出现“企业不急政府急”的笑料。

　　有人将此当作“发财梦”

　　到配件市场搜罗最便宜的配件，拉回去请来三五工人在三无厂区组装三两个月，也有客户上门询价并采购之。0.5瓦替代1瓦，管他阻容还是恒流，显指虚报八十，售后干我何事。

　　2013年至今，或者说未来相当长一段时间里，企业和经销商的“渠道梦”做得最为热烈。

　　其实，无论是官方推手还是制造狂热，只有当经销商的脑海中开始构造各式各样的LED梦的时候，LED的渗透爆发才真正开始。

　　传统照明沉淀多年，终端利益格局早已形成，大中小外加连锁，排排坐秩序井然。而LED来搅局又令变局得以酝酿，呼之欲出。

　　经销商大户做的是“固本培元”梦

　　希望屁股下的交椅至少不会往门口方向挪动。在展销集散地如北京、上海、广州、深圳、常州、临沂等，大户通常不止数足鼎立。大家都在暗暗较劲，常言道“卧榻之侧，岂容他人鼾睡”，何况在同一灯具城里，他的硕大广告牌正对着自己的办公室?看过去就碍眼。

　　大商户出手阔卓，能一下子拿下十数个LED品牌，或者重装旗舰大店扩容，抱团组成“LED专卖超市”;或者依靠低价产品流通分销，锻炼渠道队伍的同时也验验代理品牌的成色。最终，还是为了造声势挤对手建平台，形成话语权拿下国内一线甚至国际品牌长远合作。

　　小商户做的是“熬过且过”梦

　　小庙也容不下大菩萨。做流通无渠道，做工程无关系，做品牌无口碑，“三无”状态下，小商户淘汰率最高，尤其LED乱象丛生，唯有一字记之若——“熬”。小商户往往与小品牌、零品牌甚至“负品牌”合作，只是如仅看到眼前短利，顾头不顾腚，梦醒之际也是出局之时。

　　中商户做的是“翻身逆袭”梦

　　大小之间还有一层“夹心”：“中商户”，此物最屌丝，时时刻刻都做着“翻身逆袭”梦，极度渴望借力LED进入品牌话语权力高层。但在门第之风等级森严的传统照明利益格局中，一线和跨国大品牌常常与之擦身而过。LED的到来除了让他们看到了暖红、冷白、深蓝诸光以外，还看到了曙光。

　　诚然，与其做大品牌第“N+1”级的分销，价格毫无竞争力，还要忍受工程被串货的难堪，不如与专业LED或传统转型的实力企业合作。何况随着企业渠道扁平，让利终端，二三线地市经销商渐受青睐。

　　不过，到底哪个品牌值得“以身相许”，在潮涌之时确实看不清谁穿着泳裤。不单中小商户，就连大户也会迷梦重重。“就是因为现在还不清晰，所以多捆绑几个新品牌冲锋陷阵，队伍和渠道炼成，再砸重金和梦中情人喜结连理。”一位拿着飞利浦、雷士等品牌的大户如此说。利之所至，厂商之间的同床异梦似乎并不鲜见。

　　“大梦谁先觉?平生我自知。”几人能做到?

　　最近，OLED似乎也开始游离在门口并报以微笑了……将来OLED会不会又在渠道中重复LED的“梦境”呢?