大家好，今天由我来给大家分享一下。首先，我说一下自己的从业经历，我2012年年底入的行，最开始是在苏州昆山的一家飞利浦经销商下面谋职，那时候还是飞利浦声势最盛的时候，也是节能灯、金卤灯大行其道的时候(目前看来也是最后的辉煌了)，LED开始萌发(那时候价格贵，大多以EMC的形式来做项目)。
然后2013年年初公司的重心全部开始转到LED上来，最开始代理的就是特优仕，13年主要做渠道。但是渠道做了一年都没做起来，虽然那时候特优仕的一支T8灯管才38元，但是市场上已经有木林森，华强，佛照几家在做十多块的LED灯管了，所以那时候做的也很痛苦的，基本上没什么利润可言。
所以，在14年年初的时候，我建议公司调整一下思路，还是做项目为主，而且集中力量去做一个专业的领域。我们公司就是做工业照明起家的，大家都知道，昆山是连续六年的全国第一县，工业发达，而且昆山机电安装公司众多(大大小小3000多家)。
所以，14年前大家都在做工业照明，这也导致了竞争激烈，再加上14年国内经济环境的影响(人力成本上升，工业项目不怎么好拿地了等)，工业照明这一块不那么好做了，好多机电安装公司支撑不下去的，跑路的(机电安装公司很多台湾人开的)，我们就决定放弃工业照明这个领域。
我不知道大家对于12年到14年这个节点的感觉如何。那么做什么呢?——商超照明(不是去超市铺货)!当时做商超主要基于两点——超市好拿钱，不怕他跑路。最开始不知道怎么做超市，也和大多数同行一样，扛着一支T8，一个T5去挨家挨户推销。
做了两个多月下来，总结了一下。业主大部分喜欢问这几个问题：你灯管多少瓦的?为什么人家18瓦的灯管比你的便宜?你能比人家便宜吗?虽然也做了几个超市，但是还是和以前一样，赚不到钱啊，18W一支的灯管，能卖30多(赚个四五块)算不错了。有时候只能卖10多块一支(我也不知道当时为什么要做)，这个很痛苦了。
怎么办!我就一家一家去观察，去看超市是怎么做生意的。超市怎么做生意，卖东西啊，怎么卖东西，哪些东西好卖(为什么好卖)，哪些东西不好卖(为什么不好卖)，分析了个遍，然后就是找能帮助其卖东西的照明解决方案了。
后面又找到一家专业做商超照明的厂家和我配合，剩下半年时间了，就做了两个单子，一个70万，一个30万，利润也很好。然后告诉大家一个区别，以前一支灯管我卖30多，后面我一支灯管都是100块以上。
然后，在这家公司做完15年(15年我做了500万，百分之八十都是现款生意，年底没有欠账)，因为那时候大家都在打价格战，赚钱真的蛮难的，永远都会有比你更便宜的东西出来。但是我分析超市，并不是什么灯好不好卖哦。而是分析他超市本身的产品哪些好卖，哪些不好卖，然后通过灯光去让不好卖的也变得好卖。
举个例子，大家去超市有没有发现，哪里的货架是最容易被忽略的?为什么不起眼，那些地方通常没有灯光，人是有趋光性的，本身靠墙那一排就不起眼了，还没有灯光，就更加不会有人去了。
所以，我当时就做了一款洗墙灯，其实那款灯很简单了，就是黑板灯改造过来的，专门打靠墙那一排货架。咦，经过超市的统计，那一排的销量真的增加了。那款洗墙灯我能卖300多一套，正常的超市的线槽也就200多一套。
首先在华润万家和大润发用，超市老板有个习性，就喜欢去看华润万家和大润发，他们两家怎么做，那些老板就怎么做。然后各位，这个是我以前的工程经验，主要是铺垫后面的内容的，大家如果对这一块感兴趣的后面可以私底下问我。
另外，我当时给业主方做采购合同的时候，并没有用黑板灯这个品名，而是用的连续性可调角度专业洗墙灯。照明行业的过去、现在、可预期的未来。过去我们现在更多称为传统照明，像荧光灯，金卤灯等，更多是灯具+光源，这个时代的产品很同质化，更多喜欢通过渠道去做生意。
现在则是LED照明时代，LED灯光的特性(可控性)，注定了这个行业会有更多的细分市场(目前发展方向也是如此)。未来则是智慧照明，目前市面上虽然智慧照明的概念随处可见，但基本上都是些伪概念，目前这个阶段叫智能照明更实际一些。这些专业的分析我不多做阐述，重点说说现在LED照明。
那天，长青和我说，有朋友要求普及一下LED照明的知识。我觉得大家碰到的问题和我以前做项目的时候碰到的一样啦，就是低价竞争，好产品在手又不知道怎么去卖!
之前有说过LED照明会更加细分，那这么个细分法呢?我给大家举个例子，说到照明，现在可以分为商业照明，家居照明，工业照明，道路照明，博物馆照明，体育照明等，然后把商业照明拎出来，又可以细分为百货商店，超市，专卖店，餐饮店，花店等等。
[NT:PAGE]然后再把超市拎出来，又可以细分为超级卖场，社区超市，精品超市，便利店等，然后再把超市卖场拎出来，又可以细分为货架区，收银区，生鲜区，鞋服区等，然后再把生鲜区拎出来，又可以细分为蔬菜区，水果区，肉区，水产区等，然后再把肉区拎出来，又可以细分为鲜肉区，腊肉区，咸肉区等。
分到这一步，我就有对应的灯具去匹配，鲜肉区我要把肉体现的更新鲜，去刺激顾客的购买欲，鲜肉区的区分标准就是能不能把一块五花肉表现出来，红是红，白是白(市面上也有很多鲜肉灯，但是把所有的肉都打红了)，一个好的鲜肉灯价格在800(利润300)，差的鲜肉灯价格只有100多(利润应该在几十块)。
不是客户对光有要求哦，而是你首先要去分析客户有没有能力对光有需求(街边的服装店和CBD的服装店对比)，然后就是你怎么去把握客户的需求。
客户也是分层的，一般人的感觉街边的五金店就能解决，高端的客户如果问你要照明方案，你能拿出来嘛?所以就是大家都有义务去坚持和普及光的价值。
但是你凭什么有底气去卖这个800块的灯就很重要的(我以前就有同事都不敢卖)，就回到我之前说的话题，要专业。
再说一个案例告诉大家专业的重要性，一个服装店，大家知道最好是用导轨射灯，那么导轨射灯具体怎么用大家思考过没有?大部分服装店，色温是一样的，发光角度也是一样的，肯定是错误的。服装店最关键的几个关注点，就是色温，发光角度，防眩光，显色指数。当然我所说的案例都是那一类有要求的店面。
然后想告诉大家的是，现在纯卖灯是很苦逼的，除非你是欧普这些大厂的一级渠道商。但是欧普这类大厂一级渠道商就只有那么几个名额，那剩下的这些企业要怎么突围呢?大家思考过没有?
据我所知，欧普经销商一年做上千万的不算啥，欧普最大的经销商是山西的，一年能干4个亿，进货4个亿。但是你凭什么有底气去卖这个800块的灯就很重要的(我以前就有同事都不敢卖)，就回到我之前说的话题，要专业。
你们想想，led灯管从200多块到10多，才花了几年时间?所以就要看大家定位如何啦，论斤卖球泡肯定也赚钱的!只是看能不能玩转。越高端越赚钱，但是要专业. 然后说说怎么变得专业，当然是学习咯，那么LED照明你需要学习哪些内容呢?
首先，要了解行业的现状(细分，各个领域都有各个领域的专业厂家)。其次，对于LED照明要有一个基础的了解，LED特性，显色指数，色容差，照度，色温等。
这两点了解了，就算是半个专家了，平时厂家拿东西过来也忽悠不到你，你做出来的项目肯定也是不错的。 没标准的时候倒是体现你专业的大好机会，有标准后大家又多一样了。
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