LED照明行业垂直平台只是一场柏拉图式三角恋？

　　你一定知道，不少人对照明行业垂直平台垂涎欲滴，有蠢蠢欲动者，也不乏勇敢实践者，但大多数看起来像是懵懂为之，难打漂亮仗，这不，笔者就认为，照明行业垂直平台，不过就是一场柏拉图式的三角恋，凡起心动念必死……为何下此结论?

　　柏拉图式爱情，是以西方哲学家柏拉图命名的一种人与人之间的精神恋爱，是追求心灵沟通，排斥肉欲的纯洁爱情。在照明行业的垂直领域，企业、商家与平台正试图谈一场柏拉图式爱情，但是，不发生关系的商业存在吗?

　　一直觉得照明行业的垂直平台甚是暧昧，厂、商、平台之间的关系于当事方也是欲说还休。

　　这段三角恋源于一个美丽的误会：照明行业迫切需要一个垂直平台。

　　误会的结果是产生了很多平台，而这些平台却用行动告诉我们——「垂直」到最后都会变成「锤子」，要么横向扩张做泛家居;要么纵向延伸做B2B2C，但你觉得中间那个2B谁愿意当?

　　如果连平台经营者们都做不到「永垂不朽」，我们又该以什么样的理由去相信垂直B2B是靠谱的呢?

　　一、照明行业的垂直平台是个什么鬼

　　说到垂直平台，从宏观看是产业互联网，从微观看是企业服务，实际上都是做垂直细分领域的B2B。2B领域有两大主流模式：撮合交易和SaaS(软件即服务，例如云计算)模式，目前照明行业比较常见的是撮合交易模式。

　　但无论以哪种模式作为入口，其背后都隐藏着一个平台梦——本质都是重构B2B交易的连接方式，最终达到平台化的目的。而所谓平台，就是关系链的汇聚点。综上所述，照明行业垂直平台可以简单理解为「聚合」与「重构」照明行业关系链的场所。

　　二、照明行业垂直平台之困

　　互联网的本质是连接和服务，B2B也一样。平台通过信息、资金和物流连接厂商，并在此过程中提供信息匹配、交易和去库存等服务。对照明行业来说，这些并不算是特别痛的痛点。原因在于整个行业上下游相对集中，厂商关系趋于稳定，中间层级发挥着举足轻重的作用。

　　目前照明行业约3万家企业，大部分集中在珠三角和长三角的几个城市;商家虽然数量庞大且遍布全国，但在各自区域内也处于相对集中和稳定的状态。此外照明产品难以标准化，交易行为和决策都很复杂。B2B平台常见的熟客交易和撮合交易飞单难题在照明行业更加凸显。

　　横亘在垂直平台面前的问题比较严峻：首先，市场决定天花板，最终规模难以撑起平台;其次，行业集中度越高，平台估值越低、变现越难，投资者兴致缺缺;最后，产品难以标准化，需求差异大，服务成本高企。

　　三、大行业下的「小平台」

　　作为人类的基本需求，照明这个行业具备相当的规模和成长性。参考某平台发布的中国照明行业未来市场分析「图二」，2015年全国照明总产值5200亿元，到2020年达11000亿，数据甚是喜人。但整个行业是割裂成若干版块的：流通类、灯饰类、工程渠道、隐形渠道和中上游配套等。

　　目前还没有哪个垂直平台能有效统合这些版块，甚至连可能性也看不到。各路平台在资源上各有所长，在定位上也是各施各法——重覆盖面的、偏区域地推的、抓供应链的、磕售后安装的……受限于自身资源和专业度，谁也奈何不了谁。

　　这说明当初大家根据核心资源来构建平台模式时，高估了自身资源的价值以及专业能力。问题是无法提供一站式服务的B2B还算平台吗，充其量只是一个功能网站或服务中介。客户的需求是多样化的，而一旦超出服务范围在专业度上又不如客户，无法用最低的成本提供最佳的服务，纯属添乱(我们甚至还没扯到平台对商业及互联网是否有充分的理解)。

　　所以我们看到，照明行业垂直平台围绕信息、资金和物流所能提供的服务仅限于交易链的优化，这种优化既缺乏创新也不够深入，远未触及并解决企业和商家的真正痛点「见图二」。可以说，在垂直平台上，厂家、商家和平台三方从未真正发生关系。

　　于是，我们就不难理解为何「泛家居化」、「2C」甚至还有「O2O」会成为垂直平台的突破点了。基于其自身所处行业的问题都未能有效解决，少数派认为「泛家居化」只是重复过去所犯的错误，并不能带来任何好处。「2C」对企业的诱惑是巨大的，但是平台要是认为企业也急着把中间层级去掉那就有点天真了。

　　四、警惕垂直平台，他不是你的白马王子

　　前段时间少数派和一位投资人有过交流，对方明显想切入照明行业垂直平台，但现有平台的生存状况又令他很是困惑。对此，少数派的观点是：

　　对于垂直平台，凡起心动念必死。

　　这里并不是说想都不能想，而是说不要过早暴露你最终要做平台的想法，脚踏实地地解决好目前行业里面的每一个实际问题，抓住某个点出发。最终能不能发育成平台甚至还要看运气，但很多人就是妄想一蹴而就。

　　前面说过，所谓平台就是关系链的汇聚点。平台必须诱导用户在信息匹配中发生关系，再一步步引导至交易关系的发生，关键要素是平台在行业的公信力。然而照明企业并未对平台形成足够的信任基础。企业主们在B2C(淘宝)上已有为平台打工的前车之鉴，对所谓平台肯定是警惕的。

　　B2B平台早不是新鲜概念了，而是实实在在的商业模式，所以它不是从0到1，而是从0到100+，是需要夯实基础的。问题是目前行业的垂直平台，有哪个不是横空出世的——跟天猫、京东一样精美的网站，事无巨细的入驻规则，口若悬河地给你讲三个小时的商业模式，描绘一个乌托邦式的美好未来。好像做到这些自然就客似云来……但用户和大数据基础呢，用户的习惯培养了吗?

　　要知道，B2B的交易链兼具信息流、物流和资金流三层属性，而无论是撮合交易还是SaaS模式本质都是在重构B2B交易的连接方式。就是说，你至少需要改变用户一种以上行为模式(如果完全没有改变，平台就没有存在的意义)。

　　在产业互联网化刚刚起步的今天，整个行业的协同并未准备充足，在经营理念和内部管理方式上还处于相对落后的状态。照明行业垂直平台现阶段可以做的是持续性的创新而不是颠覆性的创新——B2B是长期主义，切入者需要有足够的耐心，从一开始就架构好整套模式显然并不科学。

　　产业互联网通常从流通环节开始，最后必然会过渡到对传统企业(包括商家)内部职能的重新解构，使传统企业的内部循环体系(人财物产供销)成为外部循环的一部分，例如企业的销售推广、商家的售后配送，都是平台的解构目标。无论是撮合交易平台还是SaaS模式，最终都会重新定义企业的边界。

　　所以，过早以平台的姿态强行插入，必然会遭到企业和企业内部组织的抵制，导致一方面无法聚集关系链，另一方面无法建立公信力。别看有的平台和用户打得火热，其实各方都在曲意逢迎，台前的卿卿我我难掩幕后的貌合神离。

　　对于一个行业来说，垂直平台就是个外来物种，它为整个行业带来的首先是额外的成本，唯有压榨产业链上的某一方，平台才能把这一部分成本填平并让自己存活，这一方不一定是效率最低的，而是对平台最有利的。

　　所以，警惕垂直平台，他不是你的白马王子。平台也不要把自己当做必需品，想做平台，请先让自己成为这个行业产业链里不可或缺的一环。

　　最后说说少数派的结论，目前的照明行业垂直平台(姑且称之为平台吧)，有足够的生存空间，但无法创造更大的价值——可以生存，止于苟且。