10月27-30日，第十八届香港国际秋季灯饰展顺利举办，吸引国内众多企业前往参展。借此机会，小编采访了国星光电、新特丽、冠雅照明等实力品牌企业，听他们畅谈“如何拿下海外市场”。
国星光电
海外业绩实现大幅增长
国星光电作为国内照明行业实力品牌，今年继续携系列畅销产品亮相香港展。在本次香港展上，国星光电的展位依旧走“清新简约”的设计风格。在产品上，国星光电针对海外市场的需求，展会上主要展示了可变色温面板灯、无边框面板灯、筒灯、T8玻璃灯管等国星旗舰产品，受到了外国观展商的普遍青睐。
据了解，今年以来，国星光电坚持海外市场的开拓和完善，以德国子公司为据点，采取了“本土化服务”的方式，通过招聘本地员工，寻找高质量的代理商和工程商等，快速有效地应对德国及欧洲市场的客户需求。
此外，近几年，印度、迪拜等新兴市场呈快速增长的势头，国星光电紧抓市场机遇，在各新兴市场也取得了较大突破，发展迅猛，整体海外市场销售额实现了较大幅度的增长。
值得一提的是，国星光电十分重视海外市场的开发和布局，照明产品出口全球20多个国家和地区。近两年，国星光电更陆续成立了德国子公司和美国子公司，为深耕当地市场、做好属地服务打下了坚实的基础。
拿下海外照明市场 打造国际一流品牌
国星光电海外贸易部副总经理 李长水
对于一家企业来说，拥有成熟的海外市场和强势的外销业绩，除了能为公司带来一定的销售收入外，更代表着该企业拥有强大的产品竞争力和国际影响力，同时在一定程度上，也是一家企业综合竞争力的体现。
海外市场非常关注产品的质量、认证和工程服务，特别以欧洲市场为代表，他们产品认证有着严苛的审核制度。为此，要拿下海外市场，企业必须重视产品质量、认证及专利等细节，并以高效、专业、贴心的服务赢得海外客户信任。
国星光电将继续立足差异化、中高端市场，以高品质、高性价比的产品取胜海外市场。一方面，国星光电积极参与国际知名展会及论坛，提高品牌国际知名度，扩大品牌影响力;另一方面，加快本土化驻点机构及海外人才的建设，拉近客户距离，为其提供更专业、更高效的服务。
此外，国星光电还将持续加强与国际企业间的交流、合作，加大新技术、新产品的研发力度，完善专利布局，为海外市场的发展提供坚实的基础，努力打造国际一流的LED品牌。
新特丽
国际化步伐稳步再推进
新特丽照明携旗下两大品牌上百款产品隆重亮相香港展，受到全球客商的热烈追捧。在这次展会上，新特丽不仅展示了大量广受市场好评的经典产品，还带来了不少新近发布的灯饰新品，如本月呢喃刚刚发布的“心锁”系列吊灯，其以独特的造型、工艺及灯光设计赢得了现场观众的一致好评。
2016年，新特丽在积极拓展国内市场的同时，进一步加快国际化发展步伐，除了参加香港灯饰展，加强与国外合作伙伴及加盟商合作外，还将以自有品牌大力开拓北美等地市场，将现代、时尚的灯饰产品及服务推向全球。
据悉，新特丽自1996年成立以来，始终坚持国际化发展战略，不仅连续参加了十多届香港灯饰展，还在香港、新加坡、文莱、伊朗等地开设加盟店，并与西班牙LEDS-C4集团、法国DCW、英国ROSE等品牌密切合作。
值得一提的是，前不久，由新特丽与西班牙LEDS-C4集团联合设计制造的“HELLO”系列吊灯一举荣获“2016中国国际照明灯具设计大赛”一等奖，成为新特丽国际化发展的又一重要成果。
深耕国内渠道 开拓海外市场
新特丽照明营销总监 张洋
外销强势有助于开拓企业的国际视野，使企业通过开拓国际市场，并与国际机构合作，把握灯饰照明行业最新发展潮流。虽然中国灯饰照明行业已经强势崛起，但国外机构在研发、设计、工艺方面的优势，以及国外用户对健康、舒适、环保的追求，依然值得国内企业学习和关注。
企业与外商合作需要注意的细节非常多，大到法律、关税、交易习惯、付款方式，小到生活习俗、穿着打扮，如有的外商严忌饮酒、吸烟，有的不喜欢拍照，还有的忌谈个人私事……总体来说主要围绕“交易风险”和“商务礼仪”。
因此，企业在进军海外市场时应本着互相尊重、合作共赢的态度，以做好产品和提供优质服务为前提，明确双方的责任和权利，严格遵照协议行事，用真诚、守信赢得对方信任。
未来，新特丽在积极拓展国内市场的同时，将进一步加快国际化发展步伐，除了积极参加香港灯饰展等国际展会，加强与国外合作伙伴及加盟商合作外，还将创立面向国际市场的自有品牌，以大力开拓北美等发达国家市场，将现代、时尚的灯饰产品及服务推向全球。
冠雅照明
产品远销海外诸国
10月27-30日，冠雅照明一如既往参加香港秋季灯饰展，以其核心优势产品台灯为主，展位采用“四方朝外、八方迎客”的设计，并携带冠雅家居代表性产品“天鹊壁灯”等参展，并以“拓宽视野、开启思路、学习先进、交流合作”为参展主题。
近几年来，冠雅照明不断加大对海外市场的投资力度，产品远销中国香港、中国台湾、俄罗斯、美国、德国等30多个国家和地区，特别是日本、韩国、俄罗斯和中国台湾，冠雅产品已覆盖到各大型商超，包括日本的“秋叶源、家迎之”和韩国的“乐天、三星”等大型连锁超市。
未来几年，冠雅照明在持续深耕国内市场的同时，海外市场依然是侧重点。冠雅照明将从以下三个方面规划：
1、选择有针对性的国际专业展会，通过展会平台寻求合作客户，是提升企业形象和品牌的有效对外窗口;
2、积极参与政府机构或行业协会主办的跨国高峰论坛、跨境电商、商业MALL等开发海外市场;
3、根据企业自身有利条件和实际情况，与海外市场有关国家合资成立分公司和建工厂，实现企业在海外市场的本土化，扩大业务份额的国际化。
多远的眼光成就多大的事业
冠雅照明副总经理 陈少忠
首先，企业要想做大做强，必须要有全球化视野，要有做全球生意的战略格局，不能只局限于国内。换言之，你有多远的眼光，你就有多大的事业成就。
其次，国家正实施“一带一路”战略，这给国内中小企业带来前所未有的机遇。企业只有走出去才能看得更远，拥有成熟的海外市场无疑能大大提升企业的软实力。
最后，国内已经进入中高速经济增长新常态，全国正掀起“三去一降一补”改革浪潮。企业如要转型成功，除了企业自身改革之外，更需将目光投向海外市场，加快拓展海外市场，形成企业品牌国际影响力。
我认为，企业做好海外市场，需注意以下细节：
第一，海外市场对产品品质要求更高，注重材质环保特性;
第二，需要对不同国家、不同地区的民族文化习俗有所了解，并推出相应的产品风格;
第三，了解该国产品要求，并能顺利通过该国相关产品认证;
第四，学会与不同国家客户的谈判技巧和社交礼仪，并能找到客户的需求点，从而愉快地达成合作。
格能照明
系列动作加速“海外扩张”
今年香港展，格能照明主要展示大功率全铝球泡、柱型压铸铝球泡、符合CE和EMC的欧标球泡等，均以球泡为主。格能照明表示，此行的香港灯饰展客户质量高、采购目的明确，希望2017年能申请到一个更合理、更有利的展位位置。
据悉，今年格能照明参加了4月的泰国照明国际展、6月广州光亚展和巴西照明展、10月香港秋季灯饰展等，成功收获土耳其、波兰、墨西哥、伊朗等客户对格能照明产品的信任，并直接下订单表示认可。
针对当下市场，格能照明2017年规划如下：参加4月份香港春季灯饰展，试探春季市场及客户群体;参加6月光亚展，客户群体中包含中、低、高端客户，借此机会了解格能照明产品主要流向哪个层次的客户;针对性地参展1—2个国外展，了解当地的市场;参加10月份香港秋季灯饰展，接触更多高品质的客户;同时，考虑利用电子商务平台，多元化获取客户资源。
有质量才有后续合作的可能
格能照明总经理 吴国领
对于一个企业来说，拥有一个成熟的海外市场、强势的外销业绩，最基本的是企业要在保证买卖双方都有利可图的前提下，长期提供优质的产品、合理的价格并提供强大的技术和售后支撑。
[NT:PAGE] “质量”是一个企业的生存之本，只有质量被客户认可，才有后续合作的资本和可能。另外，“市场洞悉”也是一个重要的环节，企业要定位好自己的产品，哪些产品适合哪些国家，有没有必要专门为一个市场开发特定的产品等。同时，业务员的综合素质需要不断提升，包括口语能力、接待客户能力及对产品的认知能力。
对于海外市场，基本每个进口国都有进口电子产品的国家标准，所以需要针对不同的国家和地区“按需处理”：了解采购商的性格特点、采购宗旨(倾向于价格、质量还是服务等);当地国家对进口电子产品的参数要求，如电压、光效等;了解当地电子产品的设计风格等。
荣仕照明
以“创新”抢占海外市场
此次香港展，荣仕照明坚持以“创新”作为参展主题，在传统优势LED轨道灯上推出数款突破性产品。同时，荣仕照明还跨界进入户外照明领域，推出十余款设计优良的“LED投光灯”和“UFO工矿灯”系列产品，传统优势产品和创新型产品均取得良好的市场反馈。
为进一步开拓海外市场，荣仕照明近年来不断加大对海外市场的投入。首先，在产品研发上，荣仕照明开发出数十款深受海外客户喜爱的LED轨道灯和投光灯等产品，取得良好的市场效益;其次，荣仕照明加大了对海外参展、海外网络营销等项目投入，海外市场业绩连年实现稳步增长，获得了更多海外客户的信赖和支持。
未来，荣仕照明将坚持以市场为导向，不断加大对产品的研发投入，开发出更多体现照明前沿设计、适合市场需求的灯具产品;加大对境外参展以及网络平台的投入力度，加大对跨境电商等新兴项目的投入;同时进一步扩充外贸队伍，培养出更多更为专业的产品设计人员以及外销业务、服务人员。
三驾马车：设计、品质和服务
荣仕照明总经理 冼畅荣
目前，在国内市场相对疲软，产品同质化日趋严重，价格竞争压力更为严峻的情况下，可以说拥有一个成熟的海外市场，拥有一批忠实的海外客户是每一个企业梦寐以求的事情。
拥有一个成熟的海外市场，意味着企业的产品设计、产品品质以及服务质量得到了更为广泛的认可，能够与国际上更为先进的照明产品设计理念相呼应。而有了强劲的外销业绩作为后盾，也为荣仕照明后期进一步开拓国内市场奠定了良好的基础。
与国内市场普遍偏好低价产品相比，海外市场，特别是欧美市场的客户，更侧重于产品的设计和品质，这就需要我们必须提供更为完美的产品设计，以及更为可靠的产品质量和更为良好的专业服务。可以说，“设计、品质和服务”是我们开拓海外市场的三驾马车，缺一不可。
协会在行动
南海照明协会：
提升区域品牌价值
抱团开拓海外市场
南海照明协会香港展考察团合影
10月27日，南海照明协会与南海罗村总商会组织“2016年香港国际秋季灯饰展考察团”共同前往香港参观和拜访协会各会员企业。据南海照明协会介绍，这次香港秋季国际灯饰展上看到较多智能化产品的面市，“智能照明”有望成为照明行业未来发展大趋势。
据悉，南海照明协会组织会员企业参加各种展会及行业活动的目的就是通过“抱团发展”的形式集中展示“南海照明”区域品牌，提升“南海照明”品牌价值，通过区域品牌开拓国内外市场。
值得一提的是，南海照明协会最近获国家质检总局颁发“2015年区域品牌价值评价证书”，评估结果为：区域品牌“南海半导体照明”在国家质检总局开展的2015年区域品牌价值评价工作中，品牌价值评估为65.21亿元人民币。这意味着“南海照明”的品牌价值得到了国家质检总局的认可和肯定，更加彰显“南海照明”区域品牌在全国照明行业当中的影响力。
南海照明协会表示，“抱团发展”的前提是要各个企业找准自己的定位，盲目跟风、随波逐流只会令自己失去方向。南海照明企业需要找准市场定位，发展自身优势，把握发展节奏。
据了解，南海照明协会的服务宗旨就是整合企业及社会的资源，发挥政府与企业的桥梁纽带作用，有效实现资源共享，为企业提供更多直接服务项目，如抱团参展、品牌创建、行业调研等。
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