九大掌门人眼中的2017美式灯市场

　　最美不过，人间四月天。在最美的时光里，九大美式灯品牌，展开一场关于美式灯的智慧碰撞。

　　美式灯市场前景如何?在时尚潮流两三年一变的灯饰行业，美式灯还能火多久?在倡导大众创新、工匠精神的当下，掌门人们对创新研发有怎样不同的理解?美式灯的市场运营上存在哪些问题?具备什么样素质和能力的品牌方能长久笑傲美式灯江湖?

　　所有的这些疑问，尽在美式灯的这一场“华山论剑”中。

　　活动现场

　　近两三年来，美式灯异军突起，成为市场新宠，大家如何看待美式灯市场和未来?

　　富亨灯饰董事长胡春梅

　　是的，今年花灯行业听到最多的话题是对美式现状的评价，探讨美式灯到底能活多久?同时担心美式灯会不会像前几年的欧式灯一样会消失、会疲劳?我认为，美式灯绝不可能出现树脂欧式的市场局面，因为它的款式、种类、风格非常多样化，大美、小美、简美、欧美、新中美等等都可以统称为美式，这时候的美式相当于90年代的花灯，但在材质与设计上加以了提升，它能适应于不同年龄及消费群体与家装设计风格。

　　当然，这也有赖于美式灯品牌厂家之间的良性竞争。不同品牌做出不同的风格与个性化，提炼产品核心与亮点，使与品牌与品牌之间在终端市场互有个性差异，避开与地下小厂的无聊竞争，更不应该有偷工减料的行为或恶性杀价，把一个来之不易的花灯品类市场做死。

　　美瑞帝斯总经理朱小华

　　两三年前，市场上突然兴起一种“美式铜灯”的新名词，大家对其概貌比较朦胧。如今在古镇的各大卖场，美式灯早已是半壁江山，足以见证了其市场的接受度，同时也带动了终端市场的需求。

　　美式灯的市场发展前景，我是非常看好的。美式灯卖的是经典和传承，其简约的形体及其材质，注定了“美式铜灯”经久的生命力。目前，消费者日渐回归到理性化及产品的本质上，大家更注重产品的质感及工艺的细节。当前美式灯处在泛滥期，需要经过市场的沉淀，无疑是具备有可持续的自主研发团队，生产质量过硬，有良好的服务的厂家最终将跑赢市场。

　　美瑞帝斯展厅

　　美时·艾菲特、美瑞帝斯等企业有10多年的外销经验，产品多销往北美等市场，国内外美式灯的消费习惯有什么不同吗?

　　美时·艾菲特总经理王进

　　美国的消费者，并不是特别关注材质，他们更多的看产品的艺术性如何?工艺和品质如何?产品贵，主要是人工贵。

　　而国内呢?首先看材质，比如：铜的可能比铁的贵;其次看价格等。而对产品的工艺、艺术性等关注较少。

　　而经销商呢，看到别人说好就跟着做，但究竟好在哪里，却很少有人能看得懂。

　　美瑞帝斯总经理朱小华

　　国内，我们开发产品常常是一个系列一个系列的，而在美国，常常是混搭。国内这样做，可能把产品搭配好，可以让终端导购傻瓜式的销售，一下子卖好几盏灯给客户。

　　在国外，一个设计师通常每年出2-3款新品，出5款就非常不错了。但国内出新品的速度、数量都要大很多。总的来说，国内厂商对产品的钻研都不够，国外的经销商也有比较深的专业水平，一个产品出来后会提出自己的建议，要求厂家不断修改，而国内经销商常常是只管向厂家拿货。

　　创新、研发是灯饰行业中讲得比较多、但现实却有点不容乐观的两个词语。对于创新，各位如何理解?

　　霓赏灯饰总经理陈见

　　任何产品潮流，都有一个轮回。比如，八九十年代，流行喇叭裤，这一两年，喇叭裤的潮流又转回来了。但是不是跟二三十年的一模一样呢?绝对不是。现在的喇叭裤是从小腿以下开始微喇。这说明什么问题?我们要随着时代在原有的基础上做细节上的创新。

　　奢简灯饰董事长陈阳

　　现在大家都在说原创。什么是原创?在我看来，如果只是在灯具的外观造型上做些修改，或者改动下灯具的设计结构，这不叫原创。真正的原创是颠覆性的创新，不管是外观还是材质或者设计理念，都一定要区别于传统，但又不偏离市场主流消费需求!

　　就设计这块来讲，目前许多灯饰设计师并没有自己的设计理念，可能仿着别人的灯来做自己的设计。这样的话，是很难有自己的品牌故事和文化的，灯的设计风格也难以延续。

　　美时·艾菲特展厅

　　在美式灯经营中，大家都曾遇到了哪些难点?

　　宏光照明董事长黄亮竣(帝拿)

　　宏光原来是做整体家居照明的，2010年开始切入美式灯。一开始觉得可以利用宏光原有经销渠道———那时宏光在全国已有1000多个网点了。但后来发现，吻合度是有所欠缺的，因为花灯跟家居照明的差别还是很大的。我们用了整整三年的时间来研究美式灯，从东莞聘请专业的技术人员，直到2012年才真正向市场推出美式灯产品。

　　在这个过程中，帝拿的投入也非常巨大的。现在，做美式灯的厂家很多，好的方面是大家一起把美式灯这个品类的市场做大了，坏的方面就是鱼龙混杂，质量参差不齐。这便给有心做品牌的企业带来了很大困惑。

　　霓赏灯饰总经理陈见

　　做灯的，最怕的就是遇到三无小厂———你的成本，他的卖价，叫你告也不是，不告也不是。霓赏以前主要做出口，现在外销还是占比较大的比重。国内外消费习惯有比较大的差别，所以设计也得分别对待。这几年做国内市场给人感觉就像过山车一样。希望我们能更多地学习、了解国内市场，争取在内销业务上今年也有大的发展。

　　目前，美式灯竞争越来越激烈。在您看来，未来能活下来的美式灯企业必须具备什么样的素质和能力?

　　米苏灯饰市场总监周远存

　　在此分享下米苏的三点经验：

　　要知道自己的位置在哪里，了解客户想要什么?美式灯是一个比较小众的市场，如果在这个小众里还不能精准地把握客户，就很难有大的发展。米苏在这方面做得比较好，非常清楚自己在什么位置?面对的是什么样的消费人群，他们的审美取向、信息获取渠道等怎样?

　　在专卖店的标准化方面做得相对成熟;

　　加强经销商的品牌黏性，让厂家的支持服务政策能更接地气、落实执行到位。 比如：我们现在市场部有10多个人，终端要搞活动，我们会提供标准的活动方案给经销商。同时，还会帮助经销商进行数据分析，从数据中洞察区域市场的商机和变化等。

　　同记家居馆营销总监余晓鹏

　　同记从2015年开始做美式灯，我们不走原汁原味的美式，而是要做中国老百姓看得懂的美式灯。在终端专卖店方面，同记有三个标准：统一的装修、统一的布场、统一的定价。

　　一开始，经销商很不理解，但后面就知道这样做的好处了。请外面的人装修，可能价钱上便宜点，但后续服务效果可能会差些。将装修、产品搭配组合这些都交给厂家来做，就可以省很多麻烦。

　　臻品灯饰运营总监戚新强

　　厂家不能为了开专卖店而开专卖店。把店开起来，只是第一步，后面还需要有一系列的支撑，要给到经销商系统的指导，让他们赢利、赚钱。否则，不管是厂家，还是商家，压力都非常大。　　

　　霓赏展厅

　　美式灯往往需要良好的店面展示，各大品牌也非常注重专卖店、终端形象的建设。在做好美式灯专卖店方面，有何建议?

　　宏光照明董事长黄亮竣(帝拿)

　　做品牌，需要沉淀，更需要坚持。企业如果有自己的渠道、专卖店体系，那么它的抗风险能力就会更强。否则，市场一旦有波动、变化，境况就会变得比较惨。

　　富亨灯饰董事长胡春梅

　　未来能在竞争中胜出的企业一定是有一个链条支撑的企业，包括它的品牌价值、服务输出以及合理的产品组合和价格组合。

　　霓赏灯饰总经理陈见

　　美式灯目前的利润还比较可以，但老板如果没有市场灵敏度，就很容易积压库存，赚不到什么钱。因此，要想活得好，企业需要有较强的产品设计能力、较高的市场灵敏度。

　　目前，雷士、欧普、三雄·极光、佛照、木林森等照明大佬都加强了对花灯领域的渗透。例如，雷士针对铜灯市场的利兹城堡、欧普的西式复古等。它们的品牌、渠道、资金实力雄厚，对美式灯市场会造成什么影响吗?

　　霓赏灯饰总经理陈见

　　这些大品牌，一定会抢掉一些中小花灯企业的市场份额。但这个市场还是比较大的，它们也吃不了这么多。灯饰企业要找到自己的优势，比如品质、设计等，也会有自己生存的一席之地。

　　奢简灯饰董事长陈阳

　　大企业的这些举措，可能会给灯饰行业带来一些影响，加速行业的洗牌。但这个时间要多久，就看有没有高手推动。目前，整个灯饰照明行业的营销高度、营销思维都还不够，如果有高手，这个洗牌的时间可能就是三五年;如果没有，那时间也就不好说了。

　　富亨展厅

　　销量是成就品牌就有效的一个方式，美式灯可能打造爆款单品吗?

　　奢简灯饰董事长陈阳

　　不管哪个品类，要做到量产，都是有可能的。如果要成为家喻户晓的品牌，则要找到合适的推广途径。

　　对于美式灯行业的发展大家都有什么建议?

　　米苏灯饰总经理林玺

　　一个行业的发展，需要一群人来成就。美式灯也是一样。有心做品牌的企业，要一起努力推进行业的健康发展。虽然大家都叫美式灯，但每家都有每家的风格，每个老板对美的理解、看法也不一样。大家都做起来了，那些不规范的、仿冒抄袭的小厂生存空间就会越来越小。

　　宏光照明董事长黄亮竣(帝拿)

　　做品牌，需要沉淀，更需要坚持。

　　美瑞帝斯总经理朱小华

　　希望同行一起努力，强强联手，让美式灯能做到价值的回归;其次，对于企业自身来说，要有一个长远的发展规划。

　　奢简灯饰董事长陈阳

　　整个行业健康的发展，才会有品牌的存在。而一个企业，起码需要八年、十年的沉淀，才能成为真正的品牌。

　　霓赏灯饰总经理陈见

　　智慧是碰撞出来的，希望大家以后多交流、多碰撞!

　　美时·艾菲特销售总监胡龙玉

　　希望大家能做有故事的产品，实实在在做产品，推动行业一起进步。

　　奢简展厅

　　作为行业内沉淀15年的主流媒体，古镇灯饰报对灯饰行业的渠道现状、痛点有着自己的独特观察。请站在媒体角度，谈谈这方面的看法。

　　古镇灯饰报总编曹利晖

　　目前，花灯厂商各自面临许多经营的痛点。对于厂家来说，一大难点在于渠道体系比较薄弱，专卖店数量不多。整个花灯行业的渠道基本是三个：雷士的渠道、欧普的渠道，以及经销商自己的渠道。另一大难点是每年新品开发很多，但真正能卖货的却很少。而对于经销商来说，也面临着库存、生意不好做等难题。那么，怎么解决这些问题?我认为需要做到三点：

　　整个行业要做到真材实料，用心做好产品。现在行业鱼龙混杂，比如：市场上的铜成本价6500元/吨，而我们做的灯算下来，铜才要6300元/吨。这样做的灯，可能用真的材料?

　　其次，要做到明码标价，让消费者放心购买;

　　制定合理的游戏规则。比如，雷士、欧普的消费者买灯，必须到它们的门店。他们做到了产销分离，厂家专心做好产品、品牌推广，卖货的事情交给经销商。而这就需要有量的支撑。

　　而为了破解厂商经营中的这些难题，古镇灯饰报也推出了古镇灯饰MALL，帮助厂家真正击穿渠道，帮助商家赚取合理的利润。

　　会后合影

　　延展阅读

　　什么是美式灯风格

　　在古镇的星光联盟、华艺广场等卖场走一圈，美式灯已是半壁江山之态。那么，什么是美式风格?

　　很多人并不了解美式风格的历史。据悉，登陆美洲新大陆后的欧洲人，把许多欧洲元素带到了美洲。但由于当时这些人并非贵族，很多欧洲繁复、精雕细琢的特点都在美式风格中被省略。所以，欧洲元素在美洲延续的同时，美式风格应运而生。它在整体上蕴含着欧罗巴贵族的浪漫气息，又带有北美大陆上的自由、狂野和洒脱。

　　在美式家居风格中，这些元素正好迎合了时下的文化资产者对生活方式的需求，即：有文化感、有贵气感，还不能缺乏自在感与情调感。

　　2017年，还有哪些灯饰照明品牌对美式灯市场感兴趣?

　　据了解，在去年10月成功推出中高端现代简约灯品牌伯克丽Berkeley后，雷士照明今年将推出定位于新一代中产精英的铜灯品牌利兹城堡?Leeds Castle。

　　自去年底，欧普推出西式复古系列产品。西式复古整系产品包括：简美风情、欧式轻奢、华美焊锡、现代工业4个系列。

　　据了解，4月26-27日，宝辉灯饰将举行2017春季新品发布会暨KALCO品牌登陆中国启动会。KALCO是一家有着30多年历史的全美灯饰品牌，这表明宝辉在巩固了水晶灯领域的领导地位后，将向美式灯细分市场延展。