湖南省灯具市场调研报告

　　自 3 月起，由华艺灯饰照明赞助的 2017 年中国照明(灯饰)经销商全国普查暨评选活动有序展开，本次调研一共走访了 24 个县市，把湖南市场翻了个底朝天，全面了解并掌握了湖南省灯饰照明市场经营情况。

　　总体概况

　　从市场地推反馈的数据来看，从经销商数量、市场规模来讲，湖南最大的市场是其省会长沙。作为当地经济文化的核心，长沙的灯具市场具有良好的市场潜力以及地理优势，使得这里成为湖南灯具零售、集散的核心。

　　另外，岳阳市场发展潜力较大，市场状况相对活跃，每月的活动次数非常频繁;同时，衡阳市也是湖南的一个重要市场，目前有灯具商户700家左右，当地的商户和其他建材家居品牌组建了7家联盟，每次联盟一起组织促销活动，都能吸引大批人流。

　　在品牌方面，以欧普、雷士、华艺、三雄、佛照等流通类品牌为主，越到地县级市场，这种现象就越明显。

　　品牌代理要考虑地域特性

　　湖南市场大部分被厂家划分为湘北、湘南、湘西三个版块，湘西一般是厂家直供或者单独设代理区，湘北以长沙为中心，辐射岳阳、常德、益阳、湘潭、株洲、娄底;湘西以怀化为中心，一般单独设立一个代理区，厂家直供。因为湖南部分地区离广东较近，加之古镇的物流配送发达便利，部分县级客户都会倾向去古镇拿货。

　　品牌在湖南设置代理模式上也充分考虑地域特性，就湖南市场来讲，一般从广东来的货，如果再从长沙倒回去是不太可能，所以湘南一般是厂家直供或者单独设代理区，湘西怀化那边一般也不会从长沙走货，都会单独设立一个代理区厂家直供。

　　厂家如果没有很好的研究每个市场的特性，盲目的去制定销售模式，不会助推市场的销售反而会阻碍市场的发展。全国市场是个大盘，细分市场也很重要，区域划分、模式细化等都很重要。

　　以目前娄底市湘中国际灯饰城的“金牌灯饰”为例，经营面积有3000平方米，引进照明灯饰品牌有琪朗、诺克照明等知名品牌。据金牌灯饰老板反馈，为了这个店，自己投资了800万元左右，但是现在没有销量支撑，这个店举步维艰。

　　据店老板反映，当初茫然和冒然进入了这个行业，花巨资引进品牌打造店面，根本没有考虑品牌和市场的匹配性，以及当地市场饱和度等等，造成现在的局面都是自己缺少投资评估的后果。信息透明化下消费趋向理性，现在的灯饰行业已经过了暴利时代，入行有风险，商家需谨慎。

　　本土品牌渠道开拓优势明显

　　如今灯饰行业是由厂商共同推动市场，模式对于双方发展来说都很重要。有的品牌就适合做全省代理制，有的适合做地区代理制，有的就只能渠道扁平化点对点销售。譬如现在一些品牌模式，家居照明设全省代理，灯饰类则是渠道扁平厂家直供。

　　还有一些品牌，由于厂家本来加价高而导致无法提价批发，也只能渠道扁平。木林森照明原先是地市代理，现在也全部设回全省代理，包括索正、长方、奥其斯等。朗能、三雄极光走地市级代理模式，而且地市下面的县城，如果地市级代理辐射不到位的，也要从地市级代理剥离出来。

　　如今，县城的潜在购买客户少了很多，很多的商家开始把注意力放到乡镇市场，主动把业务直接拓展到乡镇有经济实力的群体上。而在这场乡镇市场光源竞争中，进驻品牌较好的有湖南本土品牌深思电气以及木林森、索正照明等，其中深思电气在湖南95%的乡镇都设有网点。

　　品牌消费意识，倒逼企业加大宣传

　　消费者的品牌意识已经逐渐明显，尤其是80后消费群体，对于品牌的购买意识以及附加值，已经有一个很明显的追求和选择，尤其是在家电行业，这种表现就更为明显。然而，在灯饰照明产品中，品牌尚未能渗透到消费阶层，以至很多有品牌消费意识的消费者，并不能购买到自己理想中的品牌产品。

　　据不少经销商介绍，很多消费者对灯具品牌的了解，互联网是一个主要的窗口。消费者到店里，通过在百度上搜索品牌名，发现在网上能够检索到多个词条，就会当仁不让的认为这是“品牌”产品，就算商家抬高价格，也会觉得合情合理，不会讨价还价。这种现象倒逼目前有很多厂家都在“百度百科”上下足工夫，尽可能把词条做得好看且“内容充实”，以给消费者树立购买“信心”。

　　事实上，目前照明品牌尚未渗透到消费者层面，很多消费者了解灯具品牌，大多是通过互联网、网上的销量和口碑等。因此，搭建好线上的营销渠道，不仅仅是为企业增加一个销售渠道，更是塑造品牌影响力的有效方式。

　　“放养式”的品牌之路能走多远?

　　从目前的湖南市场来看，有多数的经销商都是从事着低端的运作和管理，挂羊头卖狗肉的、五金卫浴照明一起卖的比比皆是。小户则是没有事情闲着打牌晒太阳，勉强靠点生意维持生计。

　　企业除了给经销商提供产品外，并没有给经销商在经营上，尤其是后续的指导和扶持，有更多的培训和帮助。即使包括很多有思想、有观念的经销商，自身的优秀更多的不是表现在企业品牌层面，而是需要靠自身努力去做事情。除了一些业内的知名品牌企业，有哪个处于渠道开拓的企业，能够真正投入力量去帮经销商解决开店以后的生意问题?顶多就是做到快速理赔。这就是一个不成熟行业的渠道表现现象之一。

　　从渠道先驱的家电行业中可以看到，今天的美的和格力的经销商们，已经渡过了“我怎么样去卖好产品，怎么样生存”这个阶段，因为企业已经在品牌战略上完成了所有布局，战略上已经做到了消费群体的引流，很多经销商所做的就是我如何去做好店面的服务，如何去承载这个品牌。

　　由于照明市场的特性所限，距离家电行业尚有一段距离，但是保护每个区域经销商的基本利益，为经销商量身打造区域的品牌推广方案，协助商家抢占市场份额，也是厂家应该做好的本分。

　　市场连线

　　郴州市华艺灯饰照明总经理 王建龙

　　当地市场经营灯饰的店面比较多，市区有300多家，有品牌，也有杂牌。做杂牌的基本是小店面的夫妻店，大多是以拼价格的恶性理念经营。这种模式很难生存;当然，由于受租金和人工工资日益上涨的影响，大店面的经营压力也不小，稍有不慎，就有亏损的可能。因此，作为大店面来讲，必须改变以前的“钓鱼式”经营方式，以活动、主动上门等方式去请顾客。

　　郴州正大照明电器有限公司董事长 曾志军

　　现在湖南市场的整体状态有点“乱”，但万变不离其宗，只要用心经营。市场的空间很大，我始终坚持走品牌化道路，做到专注、专一，也就是只做优质品牌。对未来的布局我也充满信心：首先是强化现有的渠道，以湘南作为自己的根据地，逐步向外围发展。重点是做好服务。未来每一个经销商比拼的不是价格，而是服务。优质的服务才会带来长期稳定的客户。