2017年11月18日，“灯商论道”创始人马老师到访企业，经过12小时推心置腹的交流后，马老师希望我能把企业经营心得书面分享出来。且不说为同行业朋友贡献力所能及之力，能有个主题与圈内仁人志士互通有无，也是一种莫大收获!
几年前，行业中的朋友问了我一个问题：老季，你在LED户外亮化这专一领域这么多年，你带出来的兄弟开工厂有好几个，过往你帮助过的企业也有那么多，以你的资历或资源开工厂不是稳稳的?那时，我还没合适的答案，只好推脱：做企业没那么简单。
企业的经营管理是个大课题，无论是操盘人还是核心团队，首当其冲考虑的应该是企业的“核心竞争力”，即企业自身立足于市场，有什么或准备拿什么参与市场竞争，于竞争对手而言企业自身区别、优势是什么?
如今，自己的企业上了轨道，我回头思考：我做企业的话，核心竞争力是什么?
追求根源‖探寻本质
核心竞争力的追溯之路
行业现状
自05年大学没毕业，踏入LED户外亮化至今已有12年，这12年当中我就职过小企业，成就过迷茫的小工厂，也服务过西顿这样的品牌企业，做过卖方也做过买方，但总结下来可能就一句话：目前LED户外亮化领域处于非正常阶段。
该领域做得相对出色的企业，有千万级别的，也有过亿级别的，其中有一条行业公认的规律：产值越高，毛利取舍就越高，净利反而越低，同步企业经营风险走高。
部分经历过波折的企业，总结下来采用的办法是控制产值到一定范围，以降低企业经营风险。其实这是治标不治本，规律是通过现象归纳总结出来，它是千变万化现象世界的相对静止内容。但要想从根本上改变，一定要寻找事物的内部联系、矛盾，深挖本质。这个本质就是：目前绝大多数户外亮化企业都是产品定制化生产。根据工程项目，临时开发、完善或改变产品方案，临时组织产品原材料，生产过程中根据订单中不同种类产品数量不断更换产线产品……殊不知，临时的产品方案，没有经过严格可靠性验证就投入生产，其带来的生产质量隐患，以及对售后带来的风险和隐形成本有多大;不断地更换产线产品，其带来的生产成本浪费和生产工艺质量控制隐患有多大。
给大家分享两个小案例，会更加确切地了解目前行业现状。
其实像上述两个案例的情况，在现阶段的行业中比比皆是。大家都不约而同地踏入了恶性循环的怪圈：因为要生存就不得不什么单都接，什么产品都做。而由于什么单都接什么产品都做，导致浪费、质量隐患、生产效率低、售后费用等吃掉大部分毛利的后果，最终企业举步维艰。
至此，一直困扰着大多数户外工厂老板的问题或许也有答案了。每次接订单都开开心心，因为毛利率核算都在40%-50%，一旦到年底支付供应商的应付，账面利润空荡荡，钱去哪儿了?相信大家心里都有了答案。身边做户外工厂的朋友都比我聪明有智慧，且不乏勤奋。可整个行业普遍都是这种情况，慢慢地就都习以为常了。往深处挖掘，总结出来:绝大多数企业的经营模式差不多，企业竞争力自然相差不大。
我也反问过自己，为什么拥有这么多年户外经验的我没开工厂，因为我没有能让工厂良性运转的核心竞争力。若是我发起的工厂也是这样的经营，结果也应该如同一辙，因为运营模式一样，从一开始就能看到结果。
问卷调查
建企业之前，我思考过一些问题，工厂的本质是什么?我觉得工厂实质上属于工业生产。那么工业生产的特性是什么?工业生产追求单品批量化，质量控制，效率和产能提高，降低成本……这是工厂该遵循的客观规律，顺着客观规律，我开始思考我们这个行业，希望能找到符合客观规律的做法，因为唯有顺应客观规律才有最大的成功可能性。
因此我第一个要思考的是单品批量的可能性。为了不走入主观的误区，我尝试做个简易的问答调查，调查的对象均在LED户外亮化照明领域有扎实的基础。
问卷调查结果
问：结合数量和价值，户外产品量最大的是那个类别?
答：洗墙灯
问：洗墙灯有18瓦、24瓦、36瓦…72瓦…108瓦…量最大的是哪个?
答：18瓦、24瓦
问：18瓦和24瓦里有单色和全彩,量最大的是哪个?
答：单色
问：单色里色温有1800K-2200K-3000K-6000K,量最大的是多少?
答：3000K
问：18瓦、24瓦3000K 的洗墙灯占所有洗墙灯量的比例约为多少?
答：1/3~1/2
问答调查的结果与我心里估算的基本一致，于是我就开始琢磨，怎样按照工业生产的思路去研究洗墙灯企业的核心竞争力?
实践总结
涉及到工业生产，担心自己在某些专属领域不专业，于是我组建了团队，涵盖技术开发、生产管理、品质体系、供应链，团队成员自由讨论。他们围绕着企业核心竞争力各抒己见，有说品质，有说成本控制，有说交期，有说定制……但当我换个逆向思维,问任何一个单独项能否完全支撑这个企业的时候，大家反复讨论总能把自己推翻。
正当大家犯难的时候，我抛出一个课题：能否考虑多项叠加?理由是若是牺牲其他项，单独攻克一项，行业任何人都能做，这就不叫核心竞争力，我们依旧逃不出目前白炽化竞争的红海。
比如，若是不考虑成本和交期，造一款10年不坏的洗墙灯，相信别人也能做到。同样，若是不考虑质量造一款整个行业最便宜的洗墙灯，现在古镇市场多如牛毛….以次类推，那我们就尝试把高品质+低成本+快交期+定制服务作为核心竞争力的企业。
而再进一步思考，什么叫高，什么叫低，什么叫快?标准是什么?一切的目标若是没有标准，全是空的口号，于是我把这个问题抛出来，我们继续讨论。目前行业里洗墙灯多数质保2-3年，我们能否造出来保5年的;现阶段行业里毛利率取舍40%-50%，我们能否按照工业生产的常规指标毛利率30%以内同时把净利控制在8%-10%;多数工厂的日产能1000-2000套，我们能否干到5000套去……
这一套指标对比目前行业现状其实有点天方夜谭，但企业核心竞争力关系到企业的生死存亡，我们不能就这样放弃，我们尝试着就按这个指标做目标分解：
针对品质
针对品质，分解出三项核心因素：
1. 产品的质量是设计出来的，设计初期一定要做所有工艺及配件的可靠性验证，为此我们列了满满一张检测及破坏性测试设备清单。(后来切切实实地执行，使得来验厂的CQC和3C认证机构也惊呼不可思议。)
2. 产品材料配置选用目前并引领未来主流的最高端配置，不管灯珠线路板铝材都用行业标准的最高级别。
3.生产制程工艺，由于人工操作会造成质量工艺的不确定性， 我们决定采用自动化。而目前市面上大多数自动化设备并不能满足生产企业的精准度和产能需求，因此我们自己组建自动化设备开发团队，把产品开发和自动化设备开发同步融为一体。
针对成本
针对成本，同样是三项核心因素：
1. 在产品开发初期就把成本因素考虑在内，产品定义的标准：保证产品质量、功能性和档次的前提下，成本最低。灯的本质是持续的光输出，开发设计的时候每一毛钱的成本都要追逐，避免无效浪费，结合自动化生产通过效率降低人工成本。
2. 最大化控制运营费用，以艰苦创业勤俭节约的作为企业文化的根基，集中精力和财力在技术开发和生产效率提升。
3. 联合供应链，结合单品批量化按计划备料生产，整个上下链共同通过批量化控制成本。
针对交期
针对交期，由于单品批量化，大批量材料及成品库存，同时通过自动化提高产能，缩短到目前行业交期的1/3时间。
针对定制化
针对定制化，我们的策略是建立在前三项的基础之上快速定制。如根据某客户项目需求在一周内定制出全新款型，我们将运用经过验证的核心技术、通用材料和适用本厂自动化产线这三项核心竞争力达成快速定制。
最终，“3+1“，即高品质、低成本、短交期以及快速定制，形成了我们企业的核心竞争力。
市场瞬息万变，但唯独不变的就是规律，正如《易经》所言：唯不变者为变也，“变”亦可简单理解为自然规律，对于经营企业而言规律亦来自于总结，也可能是科学的思维模式。
此文为个人经营企业的一点拙见，难免有班门弄斧之感，望观略到此文的业界同仁不吝批评指正!感谢之至!
作者简介
季小争——灯商论道智囊团成员，清华大学经济与管理学院EMBA，潜心LED户外亮化照明领域十余年，JIT精益化生产管理实战家，站在行业高度率先发起照明行业自动化产业升级改造并积极践行，3+1企业核心竞争力体系塑造者，以尊重并遵循自然规律的理念勇于产品创新、管理创新、商业模式创新、并真正实现“让销售成为多余”。
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