深圳LED照明产业是保守or激进？

　　LED的可塑性为其带来了无限的想象空间，这也让其在设计的道路上走得四平八稳，不难看出，随着技术的不断改进，LED产品被赋予的功能性与可观性越来越强，订制式的产品也日渐为市场所青睐，可以预见，其全面进入隐形渠道指日可待。工程公司表示，就目前的状态也更加愿意以和洽的前店后厂的结合方式来促进双方的共同利益，以及解决企业卖灯难、工程公司买灯难的问题。

　　此次会议由深圳新未来照明设计工程有限公司总经理王帅主持，深圳市泰吉数字照明技术有限公司总经理李全、深圳市立洋光电子有限公司光源事业部营销总监尹舜鹏、深圳市立洋光电子有限公司营销主管张天明、深圳市锐拓光电技术有限公司营销总监王军强、深圳市东升达来照明实业有限公司执行总监华乐等行业精英共聚一堂，共话2015深圳照明行业发展趋势。

　　王帅：今天的中国照明行业，两极分化异常严重。我们把它称为“热胀冷缩”期。什么热?生产基地建设热、市场建设热、企业投资热、互联网推波助澜热;什么冷?市场人气冷，经销商销售冷，消费者购买需求冷。在这样一种现实面前，行业的风光与行业的萧条确实同时并存。风光无限之后，行业会留下什么?谁将继续风光，谁将万劫不复?接下来我们就深圳本土的LED企业进行讨论。

　　对话讨论环节

　　王帅：据各位所了解，深圳LED照明企业最突出的优势是什么?

　　成熟的外贸圈，配套环境基本形成

　　立洋光电子光源事业部营销总监尹舜鹏

　　作为LED产业率先发展并较为成熟的区域，深圳市LED产业通过自主创新，战略转向，成功从对外加工贸易企业发展为拥有自主品牌，内外销并重的LED企业。在国际国内市场上均具有一定的品牌影响力，在各自的细分市场上占据行业龙头地位。另外，深圳良好的投资环境吸引了许多港台LED企业，深圳已成为港台LED企业在大陆的主要投资地区。港台LED企业目前投资主要集中在封装和液晶背光源方面，呈现出“两头在外”的特点。这些企业的出现，对本地LED企业及配套企业的发展起到了极大的促进作用。

　　技术创新及成果转化能力增强

　　泰吉数字照明总经理李全

　　在市政府鼓励科技创新政策的推动下，深圳LED产业的技术创新能力逐步增强，已出现了一批自主创新的企业，这些企业具有极强的产品研发能力，承担了很多国家级科研项目和示范工程，在照明应用领域已处于国内国际先进水平。

　　民营企业成为产业发展主体

　　立洋光电子营销主管张天明

　　深圳的LED民营企业约占八成，大部分是中小企业，分布在产业链的各个环节，而活跃的民营企业恰是推动深圳LED产业持续快速发展的保证。

　　产业链相对完整

　　锐拓光电营销总监王军强

　　目前，深圳地区基本形成了“衬底材料—外延片—芯片—封装—应用”相对完整的产业链，为产业发展奠定了良好的基础。未来5—10年，是现代LED技术产业化应用大规模展开、分工格局快速形成的重要阶段。如果能在这个阶段，形成推动LED产业快速发展的有利条件，深圳的LED产业就有可能在现有的基础上进一步做大做强，抢占国内乃至国际LED产业发展的制高点。

　　产品设计优势明显

　　东升达来照明执行总监华乐

　　深圳电子产业的发达使得深圳LED产业在产品的电路设计、光学设计方面具有比较优势，在出光角度及智能化等方面理解比较精准。此外，深圳照明应用企业主要以LED灯管、筒灯、射灯等工程渠道流通产品为主，在照明产品的工程应用中，经常会同时选用几个不同的厂商产品，要求产品各个接口一致化标准化，企业在进行产品设计时对产品的结构、电器连接方式、光学设计等方面的通用性考虑较多，因此也就抑制了工程类产品的差异化发展。深圳LED产品设计偏向于模组化、智能化、人性化等主要特色，与“珠中江”区域流通类装饰类产品注重差异化发展略有不同。

　　王帅：看来大家对于深圳LED企业的发展还是持乐观态度的，那么深圳企业发展的劣势又在哪里?

　　龙头企业尚未形成，大企业的带动作用不够

　　泰吉数字照明总经理李全

　　深圳LED产业在产业链各个环节上均缺少有相当规模和实力的龙头企业。现有大企业的带动性远远不够，致使深圳LED产业的总体竞争力还比较弱，专业分工所带来的集群效应远未得到体现。再加上专业人才缺乏，人才引进难度加大。

　　出口依赖度高，品牌打造难

　　锐拓光电营销总监王军强

　　深圳LED企业出口转内销很困难，表现在：第一，深圳企业渠道单一，多以外销和自身的隐形渠道为主要营销策略，缺少传统渠道;第二，一些企业大多以OEM、出口等为主，缺少国内市场开发的经验，对开发市场的资源配置不够;第三，成品企业比例不高，产品市场存在局限性，产品设计偏向于模组化、智能化、人性化等主要特色，销售通路具有较大的局限性;第四，因为出口企业的产品基本定位在中高端，与中山地区的灯具相比没有价格优势。

　　缺乏高素质人才

　　立洋光电子光源事业部营销总监尹舜鹏

　　深圳LED产业两院院士、国家重点科技领域带头人的数量远远落后于北京、上海等城市，中高层骨干人才、高级技工及熟练工不足。与此同时，深圳对人才的吸引力下降，引进高素质人才的难度大。

　　王帅：在此机遇下，深圳LED照明企业应该采取保守抑或激进的发展模式?

　　保守或激进，根据企业现状而定

　　立洋光电子光源事业部营销总监尹舜鹏

　　我认为，保守或激进的发展模式需根据企业的现状而定，每个企业的现状不一样，你的优势可能在于产品，那么，在市场推广方面就可以激进一点;但是如果产品品质跟不上，营销推广方面就应该保守一点，这一定是相辅相成的。以立洋光电为例，为了适应行业的快速发展，抢占制高点，立洋光电也在不断根据市场环境调整自身的发展战略和战术，在技术研发上的不断投入，使得企业产品的品质把控较之前有较大提升，能生产出性价比较高的产品以满足市场需求。目前，企业在营销渠道及品牌建设方面稍显薄弱，但这方面意识在逐年加强，营销推广方面的力度不断加强，品牌形象越来越深入人心，今年还被评为福布斯非上市公司十大潜力企业之一。

　　深圳LED产业发展受激进思维所累

　　锐拓光电营销总监王军强

　　深圳LED产业发展受激进思维所累，行业发展迅速，产品推广也志在必得，但在发展过程中还是不可避免地遇到了产品品质问题。有的企业如凤光传奇不注重研发，企图通过明星代言增加销量或彰显产品优势，但明星代言并不能将产品的价值完全呈现出来，结果因为资金链断裂而跑路了。记得曾经某位营销大师说过：“没有卖不出的产品，只有卖不出产品的营销人”。我一直对这句话深以为然，但接触市场久了，却产生了动摇。以前总以为营销就是天，有了天就能解决一切。现在知道产品是地，任何天空中的东西不接地气，都是浮云。现在的市场，营销固然重要，但最终还是要回归到产品本身。借用一句网络流行语：不讲产品的营销就是耍流氓!

　　王帅：深圳以中小企业居多，大家认为深圳的LED企业该如何更好地进行资源整合?

　　站在“巨人”的肩膀上求发展

　　泰吉数字照明总经理李全

　　在几千家企业竞争的“红海”市场中单打独斗，无不考验着一个企业的真正实力。中国企业的思维方式习惯于“宁做鸡头、不做凤尾”，往往对联合的方式不太感冒。但在LED新兴市场中，对于许多只有“零基础”的中小企业而言，摸着石头过河有时不如借助“巨人”的肩膀，会在发展的道路上少走不少弯路。

　　优势互补，发挥自有优势

　　锐拓光电营销总监王军强

　　在产品、渠道或技术、创新能力方面有自己独特优势，能与自己形成互补或达成强强联合的企业，也是不错的合作对象。若双方能达成基本共识，这样的合作也很值得推广。中小企业可以通过“寄生”的办法，为大公司、大品牌做配套服务，提供OEM和ODM服务。中小企业可加强自身的配套能力，争取大企业的订单，依靠“大树”去发展，寻求保护伞，稳固销售业绩，确保在混战中存活下来。

　　专注细分市场，做专做精

　　东升达来照明执行总监华乐

　　充分利用LED节能和调光的两大天然优势，挖掘LED照明应用的新蓝海，关注更加细分的市场，如LED植物照明、智能控制领域等，朝着更加人性化、个性化、艺术化和智能化的方向发展。

　　结语

　　两个小时的互动交流，大家对于深圳地区的LED行业有了更深刻的认识，对深圳企业发展趋势的深刻剖析，让设计师站在同样的阵线上更全面的了解行业的现状及发展，设计师也希望能有更多的机会和更多的企业进行沟通，就目前的状态他们也更加愿意以前店后厂的结合方式促进双方合作共赢。让我们共同期待下一次的欢聚!