岁末年尾，各行各业开始加入年终大盘点的行列，照明灯饰行业也不例外。如何处理积压库存、清理滞销品成为让每一个灯人头疼的问题，对此问题，企业、经销商、代理商各自都有处理方法，但是，在这其中，经销商恐怕是最有苦难言、首当其冲的一方。因为他们是直接销售、直接接触消费者的一方，一旦产品销不出去，他们的损失是最大的。那么，年终如何才能把库存降至最低?本期终端调查带您倾听来自他们的声音。
西安
奥其斯陕西总代理、华商建材董事长黄文林：
进货需谨慎 勿压太多货
每个LED代理商提起LED滞销品，都有同感，那就是：很难受。特别是LED总代理，既要保持货源充足，又要防止压太多货，感觉太难了。
谨慎从事是我一贯的作风，宁可把钱放厂里，需要时再发货，不压太多货。
因为LED变化太快，特别是筒射灯，光源不断变化，质量和价格差异太大，再加上商照类产品工程用量大，如果找不到工程，就很容易压货。
出现LED滞销品的原因有几种：第一，产品质量出了问题，厂家又不解决;第二，图便宜囤货，接着又掉价了;第三，产品款式淘汰。无论何种原因，快速解决是最好的办法，方法总比困难多。
作为总代理，出现滞销品在所难免，如果厂家到了穷途末路的地步，商家只能积极面对，只要产品质量没问题，可以通过分销商之间互相调货，工程方面的推荐等方法，想办法把损失降至最低。
西安大雁塔光彩灯具城红宝石灯饰总经理吴振国：
宁可不赚钱 也要处理滞销品
在西安大雁塔做生意已有15年了，感觉现在做生意很容易出问题，真是今非昔比。
2005-2010年期间，西安灯具市场较少，生意相对顺风顺水，工程订单易收款。但从2011年下半年开始，生意开始呈下滑趋势，特别是工程订单，一不小心就会掉进生意陷阱。
前段时间，我们展厅接了一个工程定单，客户定金都缴了， 86元/盏的价格，共进55款灯，由于种种原因客户解除订单。我只好以80元/盏的价格快速处理这批货，没形成库存;另外，我们店面一款中式风格的大灯，进货5000元的价格，以前卖12000元，但现在处理价也是5000元。
不赚钱也要处理掉，把陈货处理掉，把资金变成活的，仓库保持最低库存。个人认为，做生意一定要有技巧，不要盲目进货。越是生意越难做的时候，越要灵活处事。
SOK陕西总代、史福特代理商郑祥华：
有些无良厂家圈钱害惨经销商
提起滞销品，心里无名升起“一肚子的火”。目前我们仓库和展厅还堆着几年前我们代理过的牌子(后来已中断代理)的陈货，产品有吸顶灯、筒射灯、厨卫灯等产品，可以说被厂家害惨了。
前些年，有些品牌厂家采用圈钱的形式开拓市场，不停换代理，致使代理商库存增加。尽管我们想方设法处理库存，但有的产品已很难处理了。如暗装厨卫灯，现在10元钱/盏的价格都卖不出去，仓库租金都要16元/平方米，压力之大，可想而知。
目前商家或多或少都有传统灯具的库存，吸顶灯可以通过换配件、换光源等方式重新组装，大多可以便宜售出，或者与装修公司合作，也可以解决一部分，但速度太慢了。由于LED变化太快，特别是家居照明，从单色到双色再到智能照明，款式变化多端，易模仿。加上今年广东厂家直接来市场推销的人员越来越多，价格方面更有优势，因此，这也是这类产品容易滞销的主要原因。总而言之，进货需谨慎。
常州
常州拉斯维照明徐钦胜：
大功率LED照明产品滞销尤为严重
相较于传统的照明产品，LED滞销现象明显增多。主要有以下几点原因：第一，LED产品技术更新换代的速度远远大于传统产品，一款传统筒灯能卖好几年，而LED技术进步可谓日新月异，每隔几个月就有新的产品面世，无论是款式还是光效，都会优于几个月前的产品;第二，LED品种多，传统产品有几十上百个品种，而LED则多达几千个品种，这造成经销商很难备货，一旦决策失误就会产生大量死货。
所以，作为LED时代的经销商，怎样管理好库存是非常关键的一环，产品更新换代迅速，导致价格变化频繁，一不小心就会带来重大损失。尤其是在大功率LED这类产品需要尤为谨慎，这类产品主要用于工程领域，做工程具有很大的不稳定性，当工程领域增长乏力、流通渠道又很难消化这类产品时，那么就会产生滞销。
如今，当经销商面临滞销问题时，大部分厂家都是采取置之不理的态度，只有凭借商家自己的力量来解决。所以，一方面，从整个行业的良性发展以及企业自身长远发展着想，希望厂家能够给予一些支持，毕竟商家的力量是有限的;另一方面，需要商家自身多了解市场，增强把控市场的能力，做好库存管理。
沈阳
国澳照明辽宁总代理袁林发
LED工程灯无太多滞销
如今到年底淡季，生意都不好做，我们的生意也多多少少受到一定影响，因此在处理剩余量较大的产品时，会比以前更低的价格放行给其他商户，在一定程度上拉动了一定销量。
但是我对于LED滞销品没有感觉太大压力。我代理的品牌主要是工程类用灯，家居照明较少。与家居照明这类对于外形美观度要求较高的产品相比，工程类用灯今年与明年的外观和设计上差异不会太大，且工程类照明对外形的要求本来就不高，更新换代慢，淘汰速度迟缓，所以，我相信，今年这些畅销的产品明年还会有很大的市场。
张士灯具城飞雕开关代理商周广军：
限额赠送促销有成效
我们店铺不仅做飞雕开关代理，也顺带着经营吸顶灯、镜前灯，今年年初由于灯饰行情还不错，就一口气备足了吸顶灯和镜前灯。如今到年底，吸顶灯销量还比较客观，但LED镜前灯却库存大量滞销品，眼看市场上的顾客一天比一天少，心理着实很心急。
借最近圣诞节和元旦的到来，给自己店铺内诸多滞销品挂上了“特价”的标语，在门口也贴出宣传板，进行买够限额赠送镜前灯等活动。有的顾客在看到这样的促销活动还真的会心有所动，不管买不买，还是会进店里看一看的。
张士灯具城亮美佳灯饰商行总经理王新：
货品越积越旧 必须尽快脱手
有些具有实力的大品牌会考虑到经销商年底滞销品出路难的问题，所以在经销商进货的时候就和经销商保证滞销品可以退回厂家。
但这毕竟是极少数，而且这样的上游厂家实力都相当雄厚，对于小品牌来说，经销商滞留的产品只能自己解决。
当前来看，降价促销算得上是比较合理的选择。现在我店里很多产品都打折销售，别说赚钱不赚钱了，将这些滞销品清理出去就是很成功了，因为来年上游厂家又会研发出新产品，今年的产品就慢慢跟不上潮流了，货越积越旧，还不如早点处理掉呢。
郑州
百富安照明代理商郭永富：
促销赠送，调整产品
我们店里最不好卖的产品就是LED天花灯。可能是由于这类产品同质化太严重，价格上是没有最低、只有更低，加之LED天花灯易产生炫光，发光角度窄，光线刺眼，现在已经越来越多地被LED筒灯或者其他品类的灯具所取代。
我们目前是通过促销打折、买灯赠送、订货赠送等方式销售出去，等处理完这些产品以后，将不再继续做此类产品。
现在大多数厂家都是忙着自己的生产和销售，这些产品代理商卖不出去，厂家一般不会承担责任。没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人，所有遇到滞销品问题，而不是产品质量问题，还是要从我们自己本身找原因。
佛光照明总经理胡三桥：
建立广阔销售渠道减少滞销品的产生
我经营灯饰产品已经十几年了，对于灯饰产品的滞销问题一直有所研究和防范。
我们每年都会调整店内产品结构;每月都会去古镇厂家和市场参观学习;每天都会对店内灯位有所调整。并且我们建立了广阔的销售渠道，在全省乃至周边地区有近千位经销商，近年来还拓展了零售和工程渠道，创建了佛光ERP全国订发货平台，所以灯饰产品的滞销品在我们这里比较少见。
当然在创业之初，这一问题还是比较频发的，当时的我主要是将那些不好卖的灯以低于进货的价格赔本卖出，甚至有些实在是卖不动的产品，就直接送给订货客户了。
香港丘比特照明董事长张现昌
如不能将库存化为钞票，即为一堆废品
丘比特照明主要滞销品是低压水晶灯。我们是做品牌灯饰的，可能低压水晶灯真的不是他们的强项，因为市场上和他们样式差不多的，但是价格比他们便宜的多得是，所以在我们店低压水晶灯的销量一直不好，但是又不能不备货，因为还有一部分客户有需求。
我们对于过时的、不符合市场潮流的低压灯，全部低于进货价赔本出售，同时也按照订货额度的多少直接赠送给客户。
做实体店面的老板表面风光，挣的钱全摆在了仓库里，如果不能化腐朽为钞票，那就是一堆废品。
祖德照明有限公司甄紫蒙：
市场内外齐步走 不放过任何面对客户的机会
在市场内，利用周年庆、店庆、特殊的全国性节日，我们工作人员会组织购物满多少元后砸金蛋送灯、抽奖送灯、打折等活动拉动产品销售，达到快速的销售新款产品、处理旧款产品的目的 。
在市场外，我们会参加小区的推广、砍价会，滞销品会以新旧款打包的方式销售。不仅滞销品不会再是我们头疼的问题，销售量还有所提升。既能提升企业品牌形象，又不会放过任何一个与客户面对面的机会，还能使祖德照明在消费者心目中形成知名度、美誉度和信赖度。
石家庄
福特斯河北运营中心总经理景建业：
跨区调货是处理滞销品的好办法
有些型号的产品在别的区域是滞销产品，在石家庄地区根本就不属滞销品。于是跟厂家沟通后，我们立即通过跨地区调货的方式，来处理滞销产品。很多产品在南方市场销售很旺，但是在北方销售却不尽人意，代理商手中的滞销品就可以通过外调给南方市场的代理商实现滞销品资金占用的套现。通过换货，一下子就处理了很多滞销产品。
公司推出的新品很多，而新品的提成一般比常规的产品提成要高许多，导致营业员几乎不主动推旧型号的产品，久而久之旧款产品就成为了滞销品，被营业员打入了冷宫。我们为了加大导购提成刺激零售，在规定的时间内全部处理该型号灯。完成任务的提成有额外的奖励，重奖之下必有勇夫，双重奖励下营业员更积极的卖货，销售也有显著提高，这种效果非常不错。
太原
太原泰通灯饰总经理戚松岳：
滞销品消化难 辛苦一年一看“全是货”
对批发量大的商户来说，LED滞销品是非常多的。现在进入了LED时代，最为突出的就是原来的传统光源产品就成了滞销品，而且LED目前最大的就是灯带和投光灯等产品。
商户最头痛的问题就是滞销品，这不光是产品本身的价格，还要有库房费、人工费等等。最好的办法就是赔钱处理，不至于血本无归。
大厂家还是会给予经销商一定帮助的，但主要还是要靠商户自己来消化。
所以商户是利润最低最累的，每年辛苦挣下的钱年底一看全是货。只能选择一些有实力的大厂，让厂家帮助经销商，降低经销商的风险。
太原国荣照明工程有限公司总经理高国荣：
有些滞销品赔钱也卖不掉
滞销品已经成为了商户的一种附带产品了，实力强滞销品就会多，一年下来没有滞销品说明你做灯饰不成功、。我这里主要的滞销品是LED户外照明的产品，因为进回来颜色的原因，导致放到库房形成滞销，只能是瞅准机会进行处理。
而且现在LED产品价格不稳定，只要不迅速处理就会有滞销品出现。我现在最头痛就是搬库房，搬库房最少几万元成本的产品要扔掉。
从厂家进货，只要一不留神，没有把握住方向就会变成滞销品，大的厂家多多少少会提前通知讲解或者是促销给予一定的补偿，小的厂家想也不用想。有些产品赔钱也没人要，只能是当废品卖掉。
太原八方照明李杰：
代理渠道网点多的品牌 多地可相互调货
整体来说我们的LED滞销品不是很多，毕竟我们主要还是节能灯的批发，今年刚开始转型LED球泡。但是也许明年就会有一定的滞销品。
LED照明产品目前行情还不是很稳定，今年大部分运营商都会有很多滞销品，主要是因为跌价太快，厂家可能会有所补偿，但是经销商也是要承担损失的，这也就是许多人说的做一个的LED品牌风险与机遇共存。
目前滞销品不是一下就能解决的，因此可以做一个渠道网点多的品牌。可以互相调货，这样库存的压力就不会很大，厂家的压力也不会很大，滞销品也会有所减少，但是要想滞销品没有那是不可能的。
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